物流、电商、京东、国美、苏宁、新蛋、易迅、聚美优品、顺丰、第三方快递-顺丰优选:物流不是我们的优势 专注优质产品

一 : 顺丰优选:物流不是我们的优势 专注优质产品

  樱花节招商季 上创业项目招商无忧

  速途网讯 炎热的夏季,不愿走出门Shopping的人们都会选择点点鼠标在网上购物。不仅是服装、生活用品,近年生鲜电商网站成为了热门话题——将生鲜蔬果放进 “购物车”,第二天傍晚下班后,这些食品直接被快递送到家门口的运作模式,得到了广大白领们的青睐。

  顺丰集团旗下电商网站“顺丰优选”自从上线后一直低调运营着,今年才逐渐掀起宣传攻势,似乎已蓄势待发。外界普遍认为,顺丰做生鲜电商最大的优势在于自身拥有一套强大的物流体系。谈及这样一种观念,顺丰优选总裁助理杨军认为顺丰优选的优势并不在此,“这只是个基础,任何一家企业只要有钱都能做到,我们的优势在于提供优质的产品”。

  海内外直采+海陆空运输=速度和稳定

  今年开始,众多电商前仆后继于生鲜领域,其竞争也从物流转变至对产品原产地的占有。5月份生鲜荔枝大战,顺丰优选早在1月份就开始蹲点荔枝原产地,调查供应商情况、气候条件以及周边环境。

  除了北京、深圳,顺丰优选在华东、华南同样预备着置办工作点,并且组织成一个采购团队去全国各地进行原产地直采。在买手们亲自挑选完食品并封箱后,就不得不谈到顺丰做电商的一张王牌——与深圳泰海合资组建的“顺丰航空”,这使跨地域物流的实效得到保证。杨军说,“我们能在24小时内让食物从‘枝头到舌头’,只要不遇到极恶劣的自然因素,保证每天能都一样速度和稳定。”

  对于生鲜电商一直以来“最后一公里”的难题,杨军介绍,顺丰现具备140多辆可控温度的运输车,并且一直严格按照冷链要求执行。供应链缩短之后,就能有价格优势,接着通过运营效率提升和创新的商业模式,把成本压下,最终让利给消费者。

  杨军还透露,九月份会用轮船运输从美国某处葡萄原产地进口葡萄酒,据了解,奥巴马曾用这款酒招待过各国领导,可知价格定位不低。

  专注做食品 聚焦中高端消费者

  目前看来,生鲜电商这块蛋糕还很小,虽然越来越多的企业涉足该领域,使得竞争加剧,但杨军认为生鲜电商的消费者购买习性还需大家共同培养,“只有越多的人参与进来,这块蛋糕才能做大,我们才能从中分一杯羹”。字里行间透露着他对未来生鲜领域的信心和野心。

  据了解,一直处于运营初阶段的顺丰优选,目前已经推出了在上海、深圳、杭州和南京等地的常温食品配送服务,但生鲜类食品并未在此次开通服务内。

  向来“谨慎”的顺丰优选在面对天猫、京东等“大牌来袭”时也表达了会专注在食品领域的决心。杨军期间多次强调顺丰优选不会成为综合性平台,“网站上生鲜的比例已达到30%,再加上母婴食品、酒水饮料为主打,三者一共达到了50%的份额。专注加聚焦,做深和做精,是我们未来的方式和目标,虽然优选的商品种类已超过一万,但是会坚持食品领域的底线。”

  业界有分析认为,为平衡损耗及成本,生鲜电商只有依靠高单价、高毛利产品来经营。杨军透露,目前顺丰优选网站上70%的商品都来自进口,而网站的人均消费额都在200元以上。虽然有越来越多的综合类电商平台进入生鲜领域,但杨军表示,顺丰优选专注做食品的定位不会改变,“我们最终目标是成为消费者购买全球美食的首选平台。”

  “物流不是我们的优势 优质产品才是”

  物流环节在整个生鲜电商起着至关重要的地位,冷链物流体系的建立和完善是真正推进这个市场发展的关键。拥有强硬“后台”——至少13万派送员以及20多架飞机的顺丰速运,优选似乎并不担心这一环节,在冷链方面摸索了一年之后,丰富的经验让优选已在华东、华南做好了冷链仓储准备,之后更是在下半年于广州有所布局,高价买下普洛斯多功能(冷藏冷冻恒温恒湿)库房。

  “供应链管理很复杂,采和销不能达到一个平衡的话,就会出现损耗很高的问题,由于我们刚刚起步,品牌知名度还不够响,客户还不够大,还有供应链还不够完善。”在问及发展过程中是否遇到什么困难,杨军如是说。他同时表示,顺丰优选随时都保持着一个学习者的姿态,自我寻找经验,或向行业前辈学习。

  目前,顺丰优选每个月客户增长率一直保持在50%以上,杨军强调,顺丰优选第一要务不是速度、规模,而是品质。他认为,商品上乘的品质,以及供应链逐步优化和运营效率的大幅提升才是顺丰优选的最大优势,对于仓储和冷链物流,假使一家企业有足够的资金就都能做到。

  对于如何做到食品,甚至进口食品优质的保证,杨军略带自豪,“顺丰优选的采购人员都曾在传统大型零售行业从事过, 对原产地直采有着丰富的经验。我们会派专业人员去做市场调查以及进品的研究,一方面找国内的进口商拿货,另一方面自身也在做着直采。”

  谈及下半年的计划,杨军表示将把重点放在产品种类上,丰富顺丰优选的SKU,另外,继续加强原产地直采以及海外直采等方面。对于未来,他希望“能够得到消费者的认可”,“当消费者需要某些生鲜蔬果食品时,第一个能想到我们就足够了。”(汪蕴仪)

二 : 苏宁电器获得快递牌照 或与京东商城开打物流战


苏宁快递车队

科技讯解读:继京东商城、凡客诚品等电商企业获得国内快递牌照后,苏宁电器也宣布获得快递牌照,未来电商竞争或将从价格战延伸至物流服务端。(www.loach.net.cn)

有观点认为,电商争相进军物流业是“不务正业”,“术业有专攻,还是做得专业精细比较长久”。也有观点认为,电商整合物流是必然趋势,“电商除了拼价格,优质的用户体验也是竞争的重要筹码。而物流、配送环节是电商营造优质用户体验的关键部分,因此,有实力的电商纷纷涉足快递配送领域,不足为奇”。

业内人士指出,苏宁获得国内快递牌照是意料之中的事,想要跟京东一较高下,肯定不能在物流上输了。苏宁在全国已经拥有仓库、配送体系、实体店等,此举将充分利用现有资源,投入应该会比京东要少些。“电商平台是苏宁战略棋子之一,把价值链上各个环节的服务能力培养起来,从销售、服务到支付、物流,下一步棋要继续收购垂直电商或者线上线下融合”。

以下是《新京报》报道:

国家邮政局最新公示信息显示,苏宁电器已经申请快递业务经营许可,苏宁电器成为继京东商城、凡客诚品、1号店之后,又一个申请快递牌照的电商企业。

根据国家邮政局的公示信息,苏宁申请的快递经营范围为国内快递业务,经营区域包括北京、上海、天津、广州、南京、苏州、无锡、武汉等11个主要城市。

为自建物流体系,苏宁已经准备大量资金。今年7月份苏宁易购表示,将投资200亿建立物流体系。就在12月12日,苏宁电器最多不超过80亿的公司债融资计划获批,首批45亿元已于12月14日发行。

艾瑞咨询分析师苏会燕表示,自建物流并不是每家电商都能玩的游戏,不仅要具备雄厚的资金实力,也需要电商有庞大的订单量。苏宁易购公布的数据显示,今年双11促销该公司单日订单量突破150万单,三天累计订单量近300万单。

也有业内人士担忧,苏宁加码快递领域将会增加企业的负担,毕竟物流是电商环节中最耗成本的投资之一。

苏宁并非是第一家申请快递牌照的电商企业,京东商城、凡客诚品、1号店都已经开始自建物流涉足快递业。上个月,作为苏宁易购的主要竞争对手京东商城,其京东快递已经开接外单,目前服务对象以平台的商家为主,已经在包括成都在内的全国360个大中城市开展配送业务。

凡客诚品所建立的“如风达”快递从去年11月开始就已开接外单,为百丽旗下优购网上鞋城在北京、上海提供配送服务。

电商自建物流也反向刺激物流企业试水电商。目前,国内包括顺丰等在内的快递企业,也开始推出自己的电商网站。

另一些快递企业在谋求转型,宅急送董事长陈显宝对记者表示,跟京东、当当这类的电商合作利润太低,目前快递公司转而看上了中小电商这块市场。

■ 分析

电商建物流为客户体验

由于普遍采取加盟模式,配送环节成了不少电商的“痛点”。

据《物流》杂志与豪森威市场研究公司调查,网购快递的服务整体满意度仅为39.8%。亚马逊、京东商城、当当网、凡客诚品、1号店、苏宁易购等大型电商纷纷走向自建物流体系的道路。

中国快递网首席咨询师徐勇表示,电商需要的是个性化服务,第三方快递提供的则是标准化服务,两者还是存在较大的差异性。现在电商找不到很好的一个提供个性化服务的第三方公司,所以电商宁愿自己去建。

自建物流可以让客户体验得更好,同时也能起到促销的作用。(苏曼丽)

■ 相关新闻

苏宁储值卡线上线下打通

苏宁北京公司预计,明年储值卡销售将占销售总额20%

在昨天北京苏宁跨年促销媒体通报会上,北京苏宁电器总经理侯恩龙表示,元旦促销,将挖掘“礼品市场”,原来只能在线下实体店使用的苏宁储值卡,也能在苏宁易购使用。据侯恩龙预计,到2013年,储值卡销售将突破北京苏宁总销售额的20%。

苏宁相关人士表示,年底最后一轮促销跟以往主打价格战的策略不同,这次没有过多强调降价促销,而是将眼光瞄向礼品市场。

侯恩龙宣布,“21日起苏宁储值卡将线上线下打通,消费者可持苏宁电器储值卡同步享受苏宁易购所有的产品,如化妆品、母婴用品、服装等在实体门店涉及较少的品类。”

据悉,去年北京苏宁储值卡带来销售占比已突破10%,预计明年礼品卡占比将达到20%。侯恩龙表示,“北京苏宁将以元旦为契机,全面启动2013年线上线下融合攻略”。

根据北京苏宁此前披露的数字,去年北京苏宁销售额为95亿元,今年目标销售额为120亿元,预计明年的目标销售额约130亿元。以此计算,明年北京苏宁储值卡的销售额应在30亿元左右。

北京苏宁一位负责人称,“(礼品)是个非常大的市场,我们目前主要通过跟大企业销售,来开拓这个市场。”该人士透露,跟资和信和沃尔玛的储值卡不同,苏宁储值卡不收手续费。“今后苏宁主打百货市场,可选产品种类不断增多,因此我们的优势还是很大的。”

侯恩龙透露,此前苏宁通过小型礼品公司,曾试水礼品市场。今年苏宁对礼品市场进行调研,结果显示,近5年来,个人和企业购买的礼品里,时尚、健康类的电器比例持续攀升,其中个人购买比例增长至59%,比2008年增加47个百分点。企业购买占比则达到70%,上升52个百分点。

“现在(卖)3C产品跟卖大白菜一样,根本没有利润可图。所以苏宁现在得向服务转型,单纯靠打价格战没有出路。”侯恩龙称。

昨天,苏宁全国首家近300平米的私享家智能家居体验专区落户苏宁四季青超级店,目标是为消费者提供一站式购物和服务平台。(林其玲)

三 : 京东、易迅和新蛋:3位昔日电商"小伙伴"的那些年

2010年,易讯“卖身”腾讯直逼京东

一直在寻找融资突破口的卜广齐在2009年从互联网巨头那里发现了新的机会。[www.loach.net.cn)那一年,互联网的巨头们开始关注电商。百度成立新的电商部门,腾讯也开始在电商领域有新的动作。于是,卜广齐决定寻求互联网巨头的战略投资。

2009年初,腾讯的电商负责人曾来上海找电商同行交流,由于当时腾讯电商自身战略还不是十分明晰,中间断断续续谈了快一年,直到2009年底才决定投资易迅。首笔资金到账已是2010年初。第一笔投资腾讯并未控股,只是保留了后续投资的权利。此后,腾讯不断加大对易迅的投入,直至2012年完成控股。

腾讯的入股,让易迅和京东的关系变得微妙起来,也让易迅有了重新追赶京东的机会。

易迅在得到腾讯的资金支持后,把方向定位到服务上,首创“一日三送,晚间配送”的精准配送服务以及“闪电送”。而到了电商价格战硝烟弥漫的2012年,易迅又高呼出“贵就赔”“慢就赔”“假就赔”的服务口号,很明显,“贵就赔”的定标者就是京东。

更为关键的是,2012年12月,易迅“闪电送”的广告出现在北京地铁广告上。走出华东,杀入京东总部所在的北京市场,有着极强的象征意义,似乎就是要死死咬住京东。“在腾讯电商体系之下,易迅的战略规划是逐步突破,原本是从华东、华南两个市场做起,再拓展到西南、华中,最后迈进华北以及东北市场。在2012年底,迫不及待地突袭华北市场,更多的是为了狙击京东IPO,抢占机会窗口。”一位曾经的易迅网员工告诉记者。

根据官方口径,2012年,京东自营业务交易额突破600亿人民币,易迅交易额突破60亿。虽然卜广齐与刘强东的差距依旧很大,但刘强东还是感受到了卜广齐快速增长的步伐。

2014年,京东“大嘴”吃易迅,新蛋低迷裁员

就在易迅大举扩张的时候,谁也没想到,局势变化来得如此之快。2014年3月,腾讯突然宣布投资京东,腾讯拍拍、QQ团购、易迅网等线上电商将全部并入京东。

“腾讯曾试图投资京东,要求控股,但没有谈成,后来,又经过多次谈判,京东同意腾讯入股的前提是腾讯的电商平台都由京东来经营。”上述前易迅网员工告诉记者,投资易迅之初,为了保证其独立发展,腾讯没有做架构调整,并且注入了发展所需的资金和流量,包括日后的微信。

但出身上海的易迅,或许有着上海的小资情调,发展速度没有达到腾讯所期盼的“弯道超车”。

与京东合并的消息传出后,3月底易迅开始“京东化”,一边卖力吆喝优惠清仓,另一边大量员工离职。7月中旬,《IT时报》独家报道,卜广齐离开了自己一手创办的易迅网。 根据公告,“京东化”后的易迅会专注于通讯、IT数码(包括智能家居及穿戴设备)、家电、汽车用品等领域。上海最有希望崛起的电商就此泯灭。

如今,早已从人们视野中消失的新蛋网仍然在勉强维持,但顾建兴经常会碰到一些以前的同事,他们都已离开了新蛋,听说新蛋正在保守地裁员。

记者观察:上海为什么没有电商巨头?

都说上海是海纳百川的城市,原本以为上海会成为当下电商企业的热土,但自从易迅并入京东后,在上海起家的电商企业几乎都已成了夕照王国。

有一位曾在上海做过电商,如今转战北京的业内人士告诉记者,他的亲身体会是做电商关键要人才和资金。在北京能很快聚集到一大批创业者,而在上海却很难。而且政府对创业者的支持力度也有限,上海政府更看重有国家背景的电商企业,比如百联旗下的百联E城。很多想做电商的创业团队就转战到其它城市,到人力成本、房租、税费更优惠的城市,离开上海。”该业内人士说。

除去地域的问题,平台自身的营销策略也颇为关键,京东在创业之初也面临着竞争对手很大的压力,但后来凭借在3C领域的积淀,迅速在上海、广州等地建立了全资子公司,将华北、华东、华南连成一线,覆盖全国。但易迅一直偏安于一隅,在电商飞速发展的那几年,这样的速度明显是慢了。

如今,京东已经在纳斯达克上市,阿里马上要掀起全球最大的IPO浪潮,靠特卖起家的唯品会股价超过了百度,电子商务进入最好的年代。上海,还能再抓住这个机会吗?

四 : 美妆电商营销大比拼:聚美优品VS京东谁胜出?

电商销售的产品品类繁多,几乎涵盖了人们生活和消费的方方面面,而化妆品作为较特殊的一类产品,具有市场规模巨大、利润率极高、客户群稳定、单个消费者的消费周期短且更换频率快等特点,一直是大多数百货类电商的“必争之地”。[www.loach.net.cn]

本文以京东商城和聚美优品两大电商为例,来详细谈谈他们各自的化妆品营销策略以及策略对比,希望能给读者带来启示。

京东商城的营销策略

化妆品定位策略

京东商城销售的化妆品品类较齐全,涵盖了低端小品牌的基础护肤产品,以及国际一线大品牌的奢侈品级面霜,能满足大多数消费者的护肤化妆需求。京东作为百货类的电商,一直追求为消费者提供尽可能多的货品和尽可能全的品牌,在化妆品板块也不例外。

化妆品垂直电商的目标用户群体为女性消费者,而京东商城的产品定位以及发展战略与化妆品垂直电商不同。在京东购买化妆品的用户,不仅有热爱护肤美容、追求生活品质的中青年女性,还有对护肤要求不高的男性,和只需要基础护理的少女和中年女性。

这些消费者往往只是在购买其它商品时顺便查看和选购化妆品,而不会花费太多时间和金钱专门选购,他们多年使用的低价老牌的本土产品就能满足他们的护肤需要。

京东的化妆品用户数量和消费金额不一定领先于化妆品垂直电商,但京东面对的客户群却更加多样化,他们所需求的化妆品类型也更广,因此京东需要为消费者提供更多选择。

降价促销策略

京东在创业初期主营的是3C电子产品,当时吸引消费者并扩大业务规模的主要方式是大范围的降价促销活动。

其中,化妆品的优惠和折扣活动,主要分为品牌优惠和产品优惠两种形式:每周约有5家入驻京东的化妆品品牌旗舰店举行优惠活动,店内单品或套装均有7折或9折的折扣;同时,京东每天还会推出一款低折扣的限时“秒杀”美妆产品,并以5折至8折的价格向消费者推荐5款热销的人气产品。

娱乐广告宣传策略

京东商城的宣传方式包括电视、地铁、杂志和门户网站链接等常见渠道,同时,京东还邀请了影视演员孙红雷担任企业的形象代言人,并在孙红雷主演的热播电视剧《男人帮》中植入了大量京东商城的软广告,诙谐时尚的剧集风格给京东增添了潮流的标签。

由于网购化妆品的消费者群体较为集中,在潜在客户数量较多的网站(如门户网站,视频网站,人人网和微博等社交网站)或美容论坛上投放京东护肤品的商品链接,效果更加直接。

地铁等户外广告能够提高网站的知名度和关注度,但限于篇幅和成本,难以细致地诊释京东的化妆品质量和服务质量,所以此类广告的主要目的是宣传京东商城的大规模优惠活动(如节日活动或周年庆)和企业形象。

与用户的沟通策略

在与用户的沟通方面,京东建立了“京东社区”这一用户讨论和反馈的平台,用户能以发帖的形式发起对某一款产品或品牌的讨论,其他用户可以跟帖,京东客服也会回复其中一些态度极端或较有影响力的用户评论。

新加的“晒单”设置,鼓励购买者上传到手的货品照片(包括包装、发票和产品细节图等),做详细的评论和购买建议,成为潜在消费者作购买决策时的重要参考。

售前的咨询服务方面,京东商城暂时没有针对化妆品业务设立专门的在线客户服务或是联系电话。因此许多消费者反应,在京东商城购买化妆品时,如果产生了关于化妆品的正品保证或化妆品性质的问题,常常难以在京东找到专业的在线客服,无法解决自己的问题和困惑,从而影响了消费者最终的化妆品购买决定。

此外,根据京东商城上买家评价信息的调查结果判断,如果消费者对京东化妆品的品质提出了质疑或不满,但不满态度不够强烈,则常常难以得到客户服务的答复,许多化妆品的差评信息始终得不到京东商城的正面回应或解释。

然而消费者在网络上购买化妆品时,过往用户的评价信息以及京东商城的官方回复和解释,是一项十分重要的参考资料,这毫无疑问也会影响潜在消费者的购买决定,进而影响到化妆品业务的长期经营。

聚美优品的营销策略

聚美近年的网站知名度和销售规模增长迅速,主要得益于其娱乐化的营销策略。

除了传统的产品定位、减价促销,以及与消费者的沟通外,聚美高管还积极参与各类电视娱乐节目,推出企业形象宣传片和风格新潮时尚的广告,不仅介绍了网站的化妆品和服务,也开始尝试宣传企业创始人积极向上的励志精神,赢得了部分年轻女性用户的好感和对网站的关注,但也不乏质疑和反感。

化妆品定位策略

聚美作为专业的化妆品电商,销售的护肤化妆品品牌和种类却少于京东。聚美的主要客户群是时尚、新潮,对护肤化妆有较高要求和兴趣,但预算有限的中青年女性。

这群消费者一般不信任低端、小品牌、知名度低且价位极低的化妆品,而偏好中高端国产品牌、日韩潮流品牌和欧美中高端品牌的产品,这三类产品也是目前国内化妆品市场的主流产品。

喜好低端小品牌化妆品的消费者,一般不会花费时间上专门的化妆品网站挑选产品,因此从产品定位上看,聚美似乎已经选择忽略这一类用户。

对于单价较高的国际高端品牌化妆品,聚美通过品牌代理商或经销商的渠道,以优惠价格获取一批3ml至10ml的小样试用品,以大众消费者能够接受的价格在网站上销售,给没有顶算购买50ml以上大容量,但又渴望尝试国际高端化妆品的用户提供了体验机会,降低了直接购买高单价产品的风险。

这也是其它许多百货类电商甚至实体店无法提供的消费选择和福利。

降价促销策略

通过以上两种营销策略积累了知名度后,聚美在每年11月和12月分别举行了“双十一”以及“双十二”主题的优惠活动,在近两年又举行了巨大规模的聚美周年店庆活动,并通过地铁广告和手机短信向消费者广而告之。

广告中强调“买化妆品就到专业网站——聚美优品”的理念,在快速提高销售额的同时,也致力于培养消费者网购化妆品的习惯和“专业意识”。

娱乐广告宣传策略

聚美优品的广告营销策略中,娱乐化的特点十分鲜明。不同于其它电商单纯聘请代言人的方式,聚美优品在邀请青年流行歌手韩庚担任代言人的同时,也积极宣传聚美优品创始人之一陈欧的个人形象。

除了在门户网站和地铁等平台投放广告并邀请明星做代言外,近年来聚美CEO陈欧频繁出镜天津卫视的求职类节目《非你莫属》,大大提高了个人和公司的曝光率和关注度。

由于聚美的客户群多为学生和年轻白领,求职是他们关心的问题,参加求职节目的营销策略成功地抓住了潜在客户的注意力。《非你莫属》极具争议的谈话内容和节目风格,曾一度引发求职者和网民的热议,更令不少未曾听说过聚美的观众开始好奇聚美优品这个网站。

陈欧个人形象佳,学历背景深厚,在国内部分高校演讲成功学及创业史期间,积累了学生用户的关注和支持。部分网友反对陈欧的偏激言论或质疑其履历背景,在网上发起了“打假陈鸥”和抵制聚美的活动,虽然产生了负面影响,但也在一定程度上从侧面提高了陈欧个人和聚美公司的知名度。

近几年,聚美在电视、地铁、视频网站频繁推出企业宣传片《我为自己代言》,片中“年轻人相信自我,改变世界”的励志台词和新颖的短片风格,引发了网民的热议和大规模转载。片中的台词和语言结构被网友戏称为“陈欧体”模板,在各大社交网站出现大量网民自编的“陈欧体”诗词,类似之前的“凡客体”热潮。

也因此,不少消费者将企业CEO陈欧的名字与聚美优品画上等号,几乎忽略了聚美官方代言人韩庚的影响力。在宣传热潮之后,聚美的销售额也大幅增加。

与用户的沟通策略

聚美优品利用娱乐营销提高了企业知名度,利用促销活动快速扩大了销售额和用户数量之后,公司的高管开始思考如何通过用户与用户之间、用户与电商客服之间的良好沟通以及个性化的服务来留住注册用户,提高用户的忠诚度和粘性,同时提高单笔订单的消费额。

对此,聚美为用户设计了丰富的个人页面,可供买家详细书写购物心得,分享所买产品的照片等,形式类似社交网站,细化和成熟的程度也基本达到了初级社交网站的水平,具有一定娱乐性,也提高了用户的忠诚度和粘性。

随着智能化移动通讯设备的普及以及相关技术的提高,许多电商开始在手机短信和手机客户端等方面加大营销力度和技术投入,提高了广告营销的精准度和有效性。

聚美就开通了相关服务,用户可以通过设置对某一款心仪商品的“关注”,及时获取该产品的最新优惠信息,当聚美的团购业务对这款产品做促销时,用户能够在第一时间收到相关的手机短信提示。 采访中有消费者表示,在聚美购买化妆品时,收到赠品的几率更大,获得个性化服务的质量较高。

除了维护和回复聚美优品网站内的用户评价以外,聚美的客服还将服务范围扩大至网站外的美容论坛。当外部的论坛和社交网站上出现不利于聚美的言论和评价时,聚美优品的客服会主动对此作出回应和解释。

>>聚美优品陈欧(左)和京东刘强东(要说拼创始人颜值,还是聚美优品胜啊,当然,京东可是有奶茶妹妹的,实力也不弱!)

京东与聚美的营销策略比较

娱乐化的营销策略

京东商城与《男人帮》:

《男人帮》的故事背景在上海,以轻松、知性、新潮的氛围讲述都市里中青年男性的生活状态,其中频繁出现京东的软广告,使“在京东购物”成了剧中人物不可或缺的一种生活和消费方式。

该剧主要观众为18岁至40岁的中青年男女,对潮流服饰和化妆品的需求较大,也是电商的稳定消费群体。京东作为大规模的百货类B2C电商,销售的产品范围几乎涵盖人们生活的方方面面。

《男人帮》中的软广告是为京东商城做整体推广,剧中人时尚新潮的消费方式使消费者了解到,在京东除了可以购买日常生活的必需品外,还能挑选化妆品等中高端型消费品,强化了观众在京东购买时尚单品的习惯和信心。

聚美优品与“陈欧体”:

陈欧的个人宣传策略包括参加求职节目《非你莫属》,借企业宣传片引发网友“陈欧体”的热议,以及塑造80后创业新星的个人励志形象等。化妆品的网购消费者多为学生和年轻白领女性,求职、职业发展、个人价值和梦想的实现是他们十分关注的话题。

“陈欧体”的广告词积极励志,短片中的场景还原了男女青年在生活工作中遇到的挫折,自然合理地宣传了聚美高管的创业史,以及高管们所代表的青年创业的进取精神。

总结:

京东商城与《男人帮》的联合,首先是借电视剧集的高收视率提高了网站知名度;在剧情中反复强调京东的优质服务提高了人们的生活质量;全剧的时尚风格强化了京东品牌的感性色彩;京东的代言人孙红雷作为该剧的主演,这一连贯性加强了剧集的营销效果和消费者对京东的联想。

而聚美的“陈欧体”营销策略着重宣传陈欧的个人形象和企业精神,引发了网友对“自我价值实现”等励志话题的热议,但并未直接强调聚美的化妆品质量或服务,有模糊重点的嫌疑。

而过于强调企业创始人的营销策略,之前曾引发了网友的“打假”热潮,质疑陈欧曾宣称取得过的创业成果,个人的教育和职业经历等,对企业形象造成了一定负面影响,也正是这样的群众态度基调,引发了之后对“陈欧体”的调侃而非正面肯定。这番炒作虽然未能提高消费者对聚美的好感,但极大提高了企业知名度,这样的效果未尝不是聚美高管所期望达到的。

因此,同样是利用娱乐影视做化妆品营销,京东较为成功地提高了网站的知名度和时尚形象。而聚美在引发了大规模热议后,只让消费者记住了陈欧和“陈欧体”,对聚美的正品保证以及专业化妆品服务的优点,并未留下深刻印象。

促销降价的营销策略

低廉优惠的价格对网购化妆品的消费者有巨大吸引力,也是他们选择在电商而非线下实体店购买化妆品的最主要原因。京东商城和聚美优品每天都以2折至5折的价格推出多款特惠化妆品。

京东的化妆品界面曾举办过多次代金券赠送活动以及各种形式的促销专场。但此类常规性的促销活动多由某一个或同属于某一大类(如药妆类、国货类等)的化妆品品牌在京东页面上独立发起,范围不包括京东的所有化妆品。

此类促销活动规模不大,打折力度有限,且间隔数周便有另一类品牌联合做促销,失去了新鲜感和吸引力。

聚美利用娱乐化营销策略成功提升了企业知名度后,这两年大肆举行大规模店庆促销,并通过地铁广告、门户网站及短信等多种渠道通知用户,在化妆品消费者间引发的关注程度和热议程度较高。令大批知道了聚美,但还在犹豫是否购买的潜在消费者有机会低价地尝试聚美的产品和专业美妆服务。

降价促销能在短时间内快速提高网站的浏览量,关注度和注册用户数量,这三者也是所有电商赖以生存的根基。京东的促销频繁而多样,但对化妆品消费者的吸引力有限,无法产生化妆品业务的规模性经济效益和舆论效应。

相比之下,聚美店庆大促销的宣传力度大,煽动性和针对性较强,且时机选取得当,在众多消费者了解了聚美优品并产生兴趣后,给予潜在用户一个低价尝试的购物机会,取得了销售规模和用户数量上的质的突破。

将娱乐化宣传与降价促销相结合的营销策略,对于其它同样处在发展壮大阶段的中小型垂直电商,有着较好的借鉴意义和参考价值。

社交论坛的营销策略

化妆品消费者多为女性,对护肤类社交网站和论坛的兴趣和热情较高,愿意投入时间和精力与其它消费者交流护肤和选择化妆品的心得。化妆品与其它消费品的一大不同之处是产品效果因人而异,同时需要时间和金钱的投入才能摸索尝试出最适合自己的产品。

因此,化妆品电商网站开始建立社区论坛,力图在提高用户粘性和人气度的同时,还能够以口口相传的方式激发潜在消费者尝试新款化妆品的购买欲望。

在京东的化妆品板块,用户能发帖讨论并相互交流,京东客服也会针对个别言论和提问加以回复,提高消费者满意度。用户的评价信息按不同肤质和年龄加以详细区分,消费者能设置详细的筛选标准,参考最有用的评价信息。

京东同时鼓励消费者上传化妆品照片和详细的使用心得,俗称“晒单”。这样借消费者的好评说服潜在消费者,能显著提高消费者的购买信心,降低购买风险。

聚美优品专门设有“口碑中心”和较为完善的用户个人主页。口碑中心为用户推荐好评率高的热销产品,且附有详细的“晒单”评价,往往配以图片,篇幅长达300字且文风亲切,极具煽动性。每月聚美会评选出的“晒单”数量最多的“口碑达人”并增以礼品。

页面内还有不同肤质、不同年龄层的用户发表的美容心得,内容详尽堪比专业的女性美容论坛。此外,聚美的客服还频繁登陆外部独立的美容论坛,回复与聚美相关的问题,积极维护聚美的形象,防止潜在用户看了论坛中的负面评价而放弃在聚美优品购物。

总体而言,京东的社区论坛功能比一般的B2C百货电商要优秀,客服的回复态度较为客观,没有过于明显的蓄意提高好评率的迹象。聚美的讨论社区比京东更加先进和全面,柔和色调的美工设计也更吸引女性消费者。但也有部分用户怀疑聚美的论坛中蓄意提高好评率的迹象明显,评论的真实度和借鉴价值受到质疑。

对其它化妆品电商企业的启示

京东商城是国内领先的B2C百货电商,聚美优品是国内最受关注的化妆品垂直电商,二者在竞争激烈的电商行业中取得的发展成果均令人瞩目。而京东与聚美各自采用的营销策略,也为行业中其它化妆品电商的经营提供了启示。

京东在《男人帮》中的软广告植入,极大地提高了网站知名度和企业形象,在此基础上进行化妆品的营销推广,消费者更容易接受。聚美优品的出现则填补了化妆品专业网站这一垂直细分市场的空白,聚美集中精力和资源,快速吸引了大批忠实的客户群体。

可见,在激烈竞争的电子商务行业中,除了降价促销的价格战,电商还可以选择娱乐化的营销策略,或探索空白的垂直细分市场。

近两年,另一家受到市场和消费者广泛关注的化妆品网站——乐蜂网的出现,表明电子商务行业中有越来越多的企业开始关注娱乐化营销和专业化竞争。

在聚美积极做娱乐化营销却未能得到消费者广泛认同的时候,乐蜂网凭借投资人背后强大的媒体资源,借鉴京东商城名人联合代言的营销方式,邀请了近10名国内知名的护肤和彩妆专家,共同向消费者推荐乐蜂网这一新兴的专业化妆品网站。

当然,乐蜂网也着重强调保证正品,并且借由多名化妆品专家和明星之口,进一步加强了消费者的购买信心。

总之,化妆品行业的市场广阔,消费者数量众多、稳定并且购买力强,加之化妆品本身利润空间巨大的特点,已经成为多数电商企业想要进入的领域。

但需要注意的是,化妆品市场不同于其它消费品,具有单价高且更换频繁的特点,电商企业制定营销策略前,应充分调查消费者的购买喜好和习惯,这样才能有的放矢地制定营销策略。

五 : 电商三巨头大战——苏宁国美战京东

苏宁国美大战京东,谁能“一战到底”成为战神?

战京东 苏宁千余店增自提功能,国美400城可下网单

“以彼之道,还施彼身”———用京东赖以成名的低价促销来冲击京东,成为苏宁、国美两大家电连锁的共识。

苏宁易购执行副总裁李斌昨日向南都表示,易购推出史无前例的“全网比价月”;国美网上商城总经理韩德鹏亦向南都记者强调,国美网上商城常态化低价销售策略不变,将继续保持5%- 15%的全网价格优势。国美方面称,新的ERP系统已经支持400多个城市和国内县级以上市场在网上下订单。

同时,苏宁易购和国美网上商城更掀起一场“物流革命”,借此击败京东。李斌透露,预计本月内全国近1800家门店将全部实现门店自提功能。而苏宁4000个售后服务网点,也将逐步增加配送功能,成为快递点,“有苏宁的地方就要有苏宁易购”。勇于自我革命的苏宁国美,能从京东手上重新获得掌控权吗?

价格战正酣

原价579元的某款香水仅售199元;原价999元的拉杆箱4折仅399元……打着“史上最强店庆月”旗号的京东商城日前高调宣布,从6月1日-7月1日,京东全场0利润,累计让利达10亿元,加上5月上旬推出的5亿让利计划,两个月内京东投入15亿用于促销。 本周一,天猫电器城宣布,在此前投入2亿元补贴商家基础上,再次追加2亿补贴消费者。当当网斥资至少3亿元加入战局;腾讯旗下的易迅宣布推出超过5亿元让利额度,新蛋也宣布3亿大促销……

4月燃起的电商价格大战,呈现愈演愈烈之势。“如果再放任京东如此发展下去,我们实体店的份额也将被这些电商企业瓜分。”苏宁副董事长孙为民的担忧并非虚言———正在紧锣密鼓筹划IPO的京东商城,今年营收目标是470亿元,比去年210亿元的年销售增长100%。

苏宁、国美反击的重拳,亦是京东赖以发展壮大的低价。“苏宁易购和其他电商之前的价格战资源投入都是定量的,无论多大量级,都很难覆盖全品类所有商品,动辄数十亿的促销噱头让消费者都麻木了。苏宁这次提出?全网比价?的方式,真正将价格战落到实地,是前期提出的不限额度促销投入的延续”,苏宁易购执行副总裁李斌说,4月份高调开打“价格战”以来,苏宁易购累计投入促销资源已超过20亿。

国美网上商城总经理韩德鹏向南都强调,国美不惧比价,“因为低价和本地化物流的免费送货与安装,国美网上商城在冰箱、空调、彩电等商品保持300%以上的销售增长。”

韩德鹏说,国美将继续保持5%-15%的全网价格优势,保证全网低价销售。彩电低价最低7 .7折起,三星40英寸L E D彩电团购价3588元、东芝46英寸LE D彩电团购价4688元。

以点带面掀起物流革命

价格战背后,苏宁易购和国美网上商城更掀起“物流革命”,希望借其庞大的物流体系,击败京东。

苏宁易购人士向南都透露,最近召开苏宁的二季度全国例会上,苏宁电器董事长张近东向全国苏宁做出了明确部署:有苏宁电器的地方就要有苏宁易购!

根据张近东的要求,苏宁各地分公司必须迅速在全国已进驻城市打响苏宁易购的品牌知名度,在加速全品类全国性物流快递网络建设的同时,最大化发挥苏宁目前在全国的地域覆盖、后台支撑和品牌先导三大优势,通过迅速切入众多网购空白市场,最终实现“以点带面”建立全国范围的电商行业绝对性优势。

苏宁要求各地分公司将苏宁易购在当地的运营推广当做今年最大的旗舰店去筹备,并将苏宁易购在各地的销售数据纳入到各分公司总经理的考核业绩范围。

而刚刚完成对库巴全资控股的国美电器,则全力推动其旗下两大平台库巴网以及新锐美(国美电器网上商城)供应链系统和物流系统的对接。消息人士透露,最迟今年9月,两家电商将完成物流供应链和IT系统的全面对接,年底两家企业有望正式合并。

“国美网上商城将拿500亿的销售规模来做架构、人员、技术、物流等方面业务体系的后台打造和支撑”,韩德鹏说,全国本地化物流配送及专业售后服务体系,是国美网上商城的优势所在。

京东加快IPO步伐

苏宁国美希望以他们的大投入、大促销、大改革、遏制京东的势头。国美电器财报显示,去年,其旗下两个电商实体库巴网和国美网上商城共亏损近4亿元———但这并不妨碍国美和京东“一战到底”的决心。

苏宁、国美夹击之下,靠资本驱动增长的京东,其再融资已是必然选择。5月30日,京东商城在香港召开上市推介会,首度公开其财务数据:去年收入为212亿元,毛利率为

5.5 %;成本中,配送费占比6.6%、广告占2.3%(去年广告支出4 .9亿元)、技术和管理费用率在1.5%左右,净亏损5%左右。

据悉,京东最快可能9月份进行IP O。有不愿具名人士指,此前京东商城进行IPO的市场预期普遍在2013年,提前IPO或是受大规模促销活动和仓储物流建设导致的资金压力影响。“在此形势下,京东商城继续大规模开展促销宣传工作,希望赢得投资者的关注。”

网聚知识提醒您本文地址:

下页更精彩: 1 2 3 4 5 下一页
上一篇: 好看的英文字体-CSS,font-family,好看常用的中文字体 下一篇: 工程项目基本建设程序-dedecms程序新建栏目自定义优化设置

优秀文章