大多数中国跨境电商PayPal账户被冻和清零-实体零售业的“中年危机”?和电商相比 撩妹技巧太渣 用户不买账

一 : 实体零售业的“中年危机”?和电商相比 撩妹技巧太渣 用户不买账

  樱花节招商季 上创业项目招商无忧

  随着过去20年间国民经济的快速增长,实体零售企业特别是超市业态和专业电器业态在获得了野蛮式的成长,许多企业成为一方“商业军阀”、纷纷上市套现,风光一时无两,但近年的表现却可以算得上是每况愈下。其实颓势从2011年前后就已经显现了,只不过当时没有那么明显,但近年呈加速度的下滑,2015年有些小型的零售企业已经走到终点。这绝不是危言耸听,上市零售企业的数据都是公开的,不信自己搜集分析。

  

 

  零售行业现状像极了一些男人的遭遇的中年危机:年轻的时候也曾激越飞扬、志得意满;年过四十后突然间发现事业出现了红灯,原先那套玩不转了,面前仿佛出现了一道水深火热的坎……观察很多企业都在拼命增加线上部分,什么网站、APP、公众号、微商城都先来一套,结果运营不下去。小子曾先后混迹于零售企业和电商企业十数年,试从方法论革新和团队建设来谈谈自身的一些体会,希望能够给零售业同仁一些启发,先别忙做加法盲目投资。

  方法论:零售业对用户的集体漠视

  经过多年的积累,零售企业的都具备比较大的体量,可以算得上有钱、有人有粮,但为什么在电商冲击节节失利?我觉得还是方法论出了问题。我想用两个公式来对比其中的差别:

  实体零售的商业逻辑为:利润=销售收入*毛利率+后向收费-经营成本

  电商企业的商业逻辑为:利润=用户含金量*用户规模*用户活跃度

  虽然都是在卖商品,但这却完全是两种迥然不同的营商理念。一个是从财务角度,另一个是用户角度。由于理念不同所采取的玩法也大不一样,零售企业是这样运作的:

  

 

  从上图可以看出实体零售所有的策略都是围绕财务指标设计的,零售企业强调“拿数据说话”,但往往漂亮的数据掩盖了太多东西,粗放式的经营也已经带来难以根治的积弊沉疴,只不过还没有集中爆发:

  难以维系的“跑马圈地”:现在零售企业开店几乎停滞了。前些年商业项目还比较少,商铺的租金水平也很低,店铺往往一开出来就能盈利,现在找个合适的项目都很难。未来三到五年很多零售企业要面临商铺租约集中到期的问题,届时估计很多零售企业要关店止血(华润在2016年将关闭68家门店)。

  盲目的促销:实体零售的促销可以说是多如牛毛、由头繁多,但促销的效果变得越来越差,而且流失毛利额。看似活动效果较好其实是子食卯粮,活动一停反而不如平时。促销效果的评估应该滞后一段时间。为了提升短期促销效果拼命推销低质商品,结果定位越来越低,用户不买账。努力促销是安慰老板最好的办法!

  售价的泡沫化:实体零售的价格泡沫化已经非常严重了,此前是百货业态,现在是超市。零售企业基本上本质上也不掌控定价权,定价权实际在品牌商那里。为了应付零售企业越来越高的毛利率要求,供应商纷纷把定价拉高。用户怎么看?

  虚假的去中间化:零售企业为了控制进价一直喊着缩短供应链去中间化、产地直采,但实际上多流于形式,换成生产商来签约又如何?生产商早把收益给经销商预留出来了,马照跑舞照跳!

  收费!收费!收费!:很多零售企业对供应商的后向收费可能已经成为其利润的主要来源。这是近年来零供矛盾的炸点,政府也多次调停并为之立法,然并卵。收费环节我大致可分为“进门费用”和“营销费用”。有很多生产厂家为了规避高昂的进门费用选择在当地找经销商“借壳上市”,导致形成了一些依附零售企业的经销商寡头,反与零售企业争利;出卖货架权的行为导致企业对陈列权的失控。比如专业电器拍卖专厅位置、超市收费调陈列货架。这是一个很奇怪的现象,企业最值钱的资产就是陈列位,但却根本不对其进行管控和配置,反而这些资源掌握在门店基层管理员手中。供应商都知道这个窍门,解决陈列问题找采购没用,打点好分店就可以了。用户怎么看?

  成本控制的悖论:零售行业是劳动密集行业,控制成本重要手段就是员工薪资水平控制。比如深圳这样一个呼吸空气都嫌贵的城市,员工月薪2500上下。看似成本低了,实际员工消极怠工的现象尤其严重,这样状态下别说优质服务了,没把用户得罪光就阿弥陀佛了(为胖东来点个赞)。此外现在卖场里多是供应商派驻的促销员,自营员工料不足一半,表面上看起来转嫁了人工成本,实际上供应商在下次报价的时候会偷偷上浮10%。对这些用户又怎么看?

  零售企业的玩法就像地主收租子,他自己并不真的关注生产,而供应商好比是佃农。地主只关心今年能收多少租子,至于种出来的东西好不好、贵不贵、卖给谁他并不关心。而电商企业简直就是“撩妹”高手:明明是个穷屌丝,他会衣着光鲜的参加各种活动获取结识妹子的机会(推广与广开入口)、甚至走在大街上见着妹子就厚脸皮搭讪要手机号码(地推)、然后就把所认识的女孩子编着号分这类,把妹子性格、爱好、三围什么的全部记下来分好类(用户研究),没事就琢磨个段子或者P个图逗妹子莞尔一笑(内容运营),妹子好吃就动手做大餐、喜欢运动就陪你暴走,喜欢浪漫就带你去山上数星星……至于哪天滚床单,不着急跑不了!其实这不仅仅是京东阿里路数,微商也是这个套路。实质上他们的打法就是用户至上,“攻心为上攻城次之”!整体产品开发、运营都必须围绕用户需求、用户习惯、用户体验展开,并且通过流程、架构、报表等的设计来强化落地,真正把用户放在心上、捧在手上。他们策略清晰、分工明确、动作绵密而迅捷,可参考下图。

  

 

  我认为所有商业行为的最高准则都应该以用户为中心,践行用户思维下的方法论才是王道。实体零售最大的的差距恰恰在于对用户的漠视!“以消费者为中心”不过是说说而已的口号。有人慨叹现在用户没有忠诚度,其实没有深层次的打动和吸引又何来忠诚度而言。

  团队:廉颇老矣,尚能饭否?

  零售企业在在过去的20年的快速发展中,长期居于行业支配地位,形成了所谓“渠道为王”局面,坐着的零售商,跪着的供应商。但长期的相对垄断也会导致团队专业性的退化和官僚化。面对当下行业性的巨变,想问一句,廉颇老矣,尚能饭否?

  关于团队年龄问题有个数据:百度员工平均年龄26岁”,微信平均年龄27岁,阿里平均32岁,35岁以上的人家不要了。而零售行业从业人员的年龄应该在40-45岁以上,二三线城市可能更高。记得年前参观一电商企业,放眼都是20岁上下生瓜蛋子,干起活来有那种“嗷嗷叫”的场面令人动容。而很多零售 “老人”们却只知道躺在功劳簿上等待退休。虽然我不会极端的认为团队越年轻越好,但年轻化的团队确实具有非常强的优势:

  年轻人有活力有冲劲,零售行业真的非常需要这些新鲜的血液。你所咂嘴点赞的文案出自于年轻人你做的DM单别人只会随手丢进垃圾桶;你所拍案叫好的爆品往往来自于年轻人的挖掘而你的单品却乏善可陈。。。。年轻人可塑性很强,如果能得到健康的企业环境突然或遇良人指导,其成长潜力惊人。比如《人人都是产品经理》这本畅销书,其作者只是阿里入职四年的毕业生。还有重要的一点是,现在的年轻人对于目标用户群的熟悉就像看镜子了的自己:1980年至1990年出生的人口约在2.5-3亿,这个群体无论是人群规模、消费意愿、消费能力很非常强,而你年轻的对手们和他们是同一人群。

  你可能会说年轻得团队会缺乏经验,但实际上你所谓的经验在这个日新月异的时代没那么值钱。下面说说知识结构缺失的问题。

  我想起两年前参加的一次培训,一帮前辈们还在给我们讲商品结构ABC理论讲量感陈列,这都是沃尔玛在90年代的管理工具了,很多企业还奉之为圣经。这些人之所以还讲得下去,而不用吸收新的养分,说明零售行业人员的专业水平不高,再举零售行业的商品引进的例子。零售行业商品引进往往是这样评估的:

  1、标杆店或竞争对手有无引进,如果有了那可以加分

  2、在其他渠道销售表现如何,如果不错又可以加分

  3、能给多少进场费或者毛利率,给的满意可以加分

  4、类似的商品销售表现不错,可以加分

  5、老板提到过的商品,可以加分

  5、供应商的影响和公关(此处省略100字)

  唯独没有围绕用户进行需求管理,既是意识不足也是知识结构的缺失!没有这个最重要的源头和前提那商品引进就完全变成 了“点菜”,完全靠采购的人品和经验,而企业将为之付出巨大的试错成本。此类现象在零售行业是不胜枚举,无不暴露这个行业的知识结构建设方面的不足。零售从业者还在主动学习的有多少?被培训部门拉壮丁的不能算。而电商团队人员起点本来就很高,却仍然非常注意团队学习,如饥似渴。

  零售行业官僚化也是历来也一直为人诟病,其严重程度已经可以和政府机关一较高下。我观察这个行业混得好的人往往擅长圈子、 “擦皮鞋”、揣摩上意,更擅长相互扯皮拉人垫背、对供应商吆五喝六……大企业存在官僚化固然是普遍现象,但这是病得治。

  小声问一句,别人比你聪明比你年轻比你拼命,那你不改变凭什么赢得未来?野蛮人已经在撞击你的门了,很多人却还在鄙夷:“实体零售不是败给电商,而是受累于宏观经济的低迷”,“电商后劲不足,用户最终还是要回归实体零售”, “O2O决战在线下,我们具有先天性优势,坐等风来” ……魏源在大清朝危亡时期曾喊出要“师夷长技以制夷”,而你却连承认差距的勇气都没有,不得不说心态出了问题。充分的认知自己才能找到前行方向。

  最后免费献上《九阳神功》的内功心法:“他强任他强,清风抚山岗;他横由他横,明月照大江;他自狠来他自恶,我自一口真气足”!这才应是强者应有之态,可是你的那口真气真的足么?

  (作者微信号baoge2572,“宝哥爱我妻儿”)

二 : 阿里京东新零售战火烧至海外:大手笔投资海外电商 争夺大牌和用户

  马云和刘强东在想什么?这又能为阿里京东两大电商巨头的战局带来多大变量?

  

 

  图片来源:海洛创意

  作者:张超 徐志成

  6月28日,阿里巴巴集团宣布,将斥资约10亿美元增持东南亚领先电商平台Lazada,持股比例将由51%提升至83%。

  几天前的6月22日,京东集团宣布,斥资3.97亿美元收购英国时尚购物平台Farfetch的股权,成为其最大股东之一。刘强东作为京东集团董事局主席兼首席执行官将加入Farfetch董事会。这也是京东第一次海外收购。

  而据时尚媒体报道,近期阿里正在与意大利奢侈品电商Yoox Net-a-Porter接触寻求资本合作,不排除采取收购的行动。

  这些都是618大战以来阿里京东的最新动作,双方不谋而合而又几乎同时投资海外电商。马云和刘强东又在想什么?这又能为阿里京东两大电商巨头的战局带来多大变量?

  大牌争夺战升级:从业务合作到股权投资

  今年第一季度,LVMH集团旗下泰格豪雅、爱马仕旗下品牌“上下”、阿玛尼旗下Armani Jeans等品牌相继入驻天猫,拉起了电商平台奢侈品大战的序幕。

  6月13日,LVMH、Burberry、玛莎拉蒂、西门子、三星等54家国际知名品牌的CEO齐聚阿里西溪园区,参加阿里举办的闭门会议。阿里CEO张勇亲自向这些CEO们布道新零售。同一时间,另外300多家国际品牌商在4天内参加了10余场分享活动,一起商讨如何“讨好”天猫消费者。

  另一边,京东方面也没有闲着。过去两年,京东花了不少功夫拓展其全球奢侈品电商业务。除了在纽约、米兰、伦敦、北京以及上海主办时装秀,它还把时尚业务从原先隶属的服饰与家居业务部中拆分出来,成立单独的时尚事业部,并任命丁霞为事业部总裁,进一步强化这一业务版块的发展。丁霞走马上任后就火速地与奢侈品集团LVMH中国区的负责人见了一面。

  618活动期间,京东“拉拢”到的大牌商家就包括GUCCI、Vivienne Westwood、Armani、真力时等等。京东还一手揽下国际奢侈手机品牌VERTU,其全球唯一一台在售的VERTU Signature眼镜蛇限量版手机将在京东商城独家销售。据悉,这款手机价值逾247万元,将由直升机直接运送。

  据阿里最新财报,截至2017年3月,在福布斯全球最具价值消费者品牌中,近8成已入驻天猫。而千讯咨询发布的报告显示,截至目前,已有90%以上的国际知名品牌选择入驻京东。

  阿里京东哄抢大牌背后是两大电商平台向品质电商、新零售升级的缩影。根据易观的观察,从去年底至今年初,国内电商倡导的消费模式开始由价格型消费向品质消费转型,品质电商正在成为新的发展趋势。

  大量国际大牌的引入正是电商平台向“品质电商”升级的第一步,借此可以吸引一批高质量的用户,提升平台的整体竞争力。

  但目前来看,马云和刘强东并不满足于与大品牌进行业务层面的合作,他们希望掌控更多,比如股权投资。阿里洽购Yoox Net-a-Porter,以及京东投资Farfetch无疑都是这种逻辑使然。

  对于收购Farfetch,刘强东公开表示:Farfetch 是京东加速布局奢侈品市场的最强伙伴,他说,“面对中国与日俱增的移动用户群体,与 Farfetch 的合作扩展了我们在这场未来战役中的领先地位。我们对与 Farfetch 以及各大奢侈品品牌的进一步合作满怀期待。”据悉,Farfetch目前汇集了全球 700 多个顶尖买手店和品牌合作伙伴。

  不过,有差别的是,京东入股Farfetch后,更多的是在“引进来”更多品牌,而阿里增持Lazada更多是要“走出去”,获取更多用户。

  入股Farfetch后,将利用京东的数字营销技术平台与服务“黑珑科技”,同时结合京东已有的大数据资源,帮助Farfetch在中国建立自动化营销体系,从而提升Farfetch在中国的知名度和市场地位。

  阿里巴巴从2016年投资Lazada后,双方一直都在跨境交易和物流运输方面进行合作。今年3月16日开始,天猫在Lazada开通新加坡“Taobao Collection”站点,方便当地消费者选购中国商品。据悉,短短3个月,订单数增长已经超过6倍。今年6月,马来西亚站点也已经开通。此后,将会相继开通印尼、泰国、菲律宾等站点。

  阿里京东海外较量

  阿里与电商相关的海外布局远不止于收购海外电商公司。还有比如菜鸟,它与全球各地的邮政和物流供应商对接,搭建全球化的物流服务网络。

  在成立仅一年左右时,菜鸟就斥资2.49亿美元收购新加坡邮政10.35%股份,并在此后追加投资。如今更是与美国邮政、巴西邮政、澳洲邮政、西班牙邮政、哈萨克斯坦邮政等合作,尝试在出口层面与各国邮政实现信息直连。

  菜鸟还联合全球速卖通推出AliExpress无忧物流,以提供跨境全链路的一站式物流服务。

  阿里巴巴集团CEO张勇曾表示,全球化起点将是进出口业务,而底层必须得靠跨境物流。并且阿里本身也是个电商大平台,物流对于它而言是唇齿相依的角色。

  除了物流,还有支付。蚂蚁金服在出海方向上,一直在大力推进支付宝的业务,旨在吸引中国出境游用户和海外华人在欧亚两地用支付宝购物。

  相对而言,京东在海外市场的布局略显单薄。去年3月份,京东海外事业部负责人离开京东后,部分骨干也随之离职。独立的京东海外事业部就被合并到了京东商城体系。

  目前京东已为海外品牌提供了包括海外仓储、国际运输、跨境保税仓、国内配送等跨境物流解决方案,其中海外仓储运输覆盖美国、日本、韩国、澳洲、法国、德国等国家和地区。但京东物流业务更多还是服务国内市场。据了解,不过,京东进口业务部高管曾表示,时机成熟后京东随时可以在海外建仓。

  同时,对于阿里京东而言,拓展海外市场也并非易事。据英国网站流量监测平台Twenga Solutions数据显示,Amazon和eBay是英法德最受欢迎的两大电商。进军东南亚似乎成了目前阿里和京东不错的选择,但该地区的人均购买力以及互联网渗透率是不利因素。

  原标题:战局升级!阿里京东新零售战火烧至海外:大手笔投资海外电商,争夺大牌和用户

三 : 跨境电商深陷红海?用极赛大数据挖全球蓝海商机

  企业怎么做品牌推广 七夕来了好推有礼!

  由于部份产品贴着“中国制造”低价低质的标签“享誉全球”,这类中国生产制造商及企业要进军海外市场要比其它国家遇到的阻力要大得多。除此之外,部分企业虽然在国内如鱼得水,但进入海外市场后由于海外营销的经验不足,导致有好的产品却无法提高品牌的知名度。海外市场难以打开,是不少中国跨境电商企业遇到的大难题。

  

 

  广州一家专业从事生产女士挎包、钱包、手袋生产20余年的外贸型制造企业,就是其中一家在海外市场遭遇困境的企业。

  我们来听听该公司的外贸经理小王,给我们讲述他公司近年的境况:

  海外扩张之路 碰一鼻子灰

  2016年以前,我所在的公司曾尝试过各种营销手段,包括开发信,在阿里巴巴、中国制造等第三方电商平台上开店运营,广交会推广等等。但是由于营销工具和经验方面的缺乏,公司在海外营销方面并没有取得成功,相反,这些营销活动还带来了沉重的营销成本。

  小王总结了业绩惨淡的原因,这样的营销活动没有系统性和针对性,对公司的长足发展没有任何帮助。例如采用传统的开发信开发客户,投入大,回报低;第三方B2B、B2C平台被迫陷入价格战,效果逐年下降;参加广交会,访客太少,效果太差。

  随着公司的海外市场推广计划的深入,先前的这些营销活动显然满足不了公司的发展。

  出口企业怎么正确出海?小王找到突破口

  近年来我倍感压力,虽然意识到公司在海外市场深陷红海的艰难困境,然而一时间也没有找到新的突破口。为此也经常与外贸同行探讨,寻找解决方案。去年年初,我与几个外贸同行喝茶聊天,一个朋友推荐了极赛Jisale,说是一个全新的外贸新平台,能够帮助外贸企业避开红海市场,挖掘蓝海市场。

  当时公司正在困境中,我也顾不上顾虑和犹豫了,只要有希望,我都愿意试一试。

  我先对极赛进行了一翻详细的了解,发现极赛Jisale是新三板上市公司、广东高新技术企业“英虎”旗下的跨境营销系统平台,拥有强大的大数据分析系统-赢搜Winsog,能够帮助出口企业分析全球各地市场,全面挖掘海外蓝海市场,打通海外市场渠道。极赛大分析方面具有权威性和有效性,极赛正是像我公司这样的外贸企业可借助的营销工具。

  经过这翻了解后,2016年3月份,我选择了极赛进行海外营销。对于像我公司这样定位做出口的外贸型企业来说,通过大数据挖掘蓝海市场,针对特定地区进行海外推广,收获更强的客户和拥有市场独占性是最重要的一环。

  化危为机,极赛大数据实现精准营销

  极赛Jisale运营人员结合极赛的数据分析系统-赢搜Winsog大数据挖掘功能,可以随时随地一键查询全球各地商机。精准分析西欧各国市场女士挎包、钱包、手袋的需求情况,有针对性地制定了一套针对不同市场的营销方案,为各渠道上营销决策提供有力的数据依据,实现了精准营销,高效转化。在合作初期,推广的效果已经明显得到了提升。

  在初期尝到甜头之后,2017年年初,公司决定与英虎网络续约了为期2年的的战略合作,围绕极赛展开了一系列的海外营销活动。

  渐渐地,公司网站的访问流量多了起来,每天询盘的数量也增加到15个以上,网站转化率也大大提高。并且在极赛Jisale的精准营销定位服务下,公司同年就获得了20万美金的订单。通过近一年多的合作,公司在海外市场已经站稳脚跟,海外推广也取得了惊人的成绩,公司的产品已经远销北美洲、中东、东南亚、南美洲,欧洲等100多个国家地区,在全球市场上获得相当高的知名度和认可度。

  截止目前,与极赛合作两年多下来,订单转化率提升了40%,每日咨询量增加10个以上,官网流量增长了70%,从网络渠道获取的订单已超过300万美金,而且,极赛Jisale推广带来的成交量占营业额20%,并且还在持续增长!

  如今,再次谈起2016年初与极赛的合作,我仍然意犹未尽。说实话,开始我只是尝试,前期做过的推广并没有达到预期效果,事实证明极赛Jisale很快就帮助公司开拓了海外市场,原来外贸营销通过网络进行推广的效果是立竿见影的。

四 : 美支付巨头Paypal的野心:瞄准中国商户B2C跨境支付

  企业怎么做品牌推广 好推宝助力品牌提升知名度

  在支付宝和财付通酣战国内支付的“红海市场”之际,市值超过700亿美元的美国金融科技公司PayPal将目光锁定在了服务中国商户B2C跨境支付的“蓝海市场”。

  近日,在深圳由PayPal主办的第六届跨境电商大会上,PayPal CEO Dan Schulman称:“中国是PayPal至关重要且业务稳健的市场之一。”在PayPal看来,虽然暂时无法拿到中国央行颁发的支付牌照,但继续耕耘这片相对“隐匿”却增长迅速的跨境B2C市场——帮助中国中小微卖家出海,从而赚取手续费以及提供支付相关的增值服务,仍是一个不错的生意。

  根据艾媒咨询发布的《2017Q1中国跨境电商市场研究报告》,2016年中国跨境电商交易总额达到6.3万亿美元,同比增长近23%。同时,据PayPal与Ipsos联合发布的《第三届全球跨境贸易报告》,2016年中国成为全球最受欢迎的跨境在线购物目的地,其次是美国和英国,PayPal的2.1亿用户中有31%购买了中国产品。

  2004年,PayPal便进入中国并注资超过1亿人民币成立了全资子公司——美银宝信息技术有限公司,由此开始布局中国市场。此后,2015年再次注资4000万人民币,设立美银宝网络信息服务有限公司。

  针对中国市场,PayPal也入乡随俗,推出了商户端的微信账号,可以查阅交易明细和账户余额,以及推出更快捷的提现功能。此外,PayPal为了提高支付转化效率,推出了快速情景支付功能,例如,在移动端推出one touch一键支付功能等。

  PayPal连续十年持续加码中国跨境贸易服务。PayPal中国区商户业务部总经理陆六六表示,“PayPal这家在全球143个市场、拥有2.1亿用户的电子支付平台在跨境电商领域成为其向全球用户推介中国商户的核心优势。”

  同时,在境外营销端,PayPal联合了多家国外知名科技平台,以及阿里巴巴旗下速汇通、京东旗下京东全球售等中国电商公司的境外销售平台,为中国商户进行广告推介。

  由于PayPal未持有跨境支付牌照,无法进行跨境收付汇和结售汇业务,因此,与中国多家商业银行以及持牌第三方支付公司合作成为商户提现人民币重要一环。2016年,PayPal商户可以通过关联中国持牌支付机构连连支付的账号,提现人民币最快只需要两天。

  PayPal作为目前全球市值排名第一的支付公司,1998年在美国加州成立,2002年被eBay收购成为旗下全资子公司,2015年从eBay拆分并上市。在PayPal成长过程中,先后收购移动支付平台Braintree及其移动应用Venmo、跨境汇款公司Xoom、移动支付初创企业Paydiant等,进行业务拓展并开展全球化。

  目前,PayPal业务扩展到全球203个国家和地区,支持100多种货币付款,56种货币提现服务。2016年,PayPal全年处理超过61亿笔,提供规模约为3540亿美元的支付服务。

  眼下,在国内支付领域竞争中“落单”的百度与PayPal达成战略协议,PayPal将根据新协议与百度的金融服务集团合作,提供针对中国消费者和在中国境外的在线业务的跨境付款,形成业务互补。

  在一份PayPal提供的中国发展战略简报中,这家公司称要继续扩大在中国的投资、研发和创新。

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