打工者如何创业-找法网:冷门领域创业者,如何在垂直领域打造服务闭环?

一 : 找法网:冷门领域创业者,如何在垂直领域打造服务闭环?

中国正在推进完善法治社会,13亿人蕴藏着海量的法律服务需求。找法网从十年前开始瞄准在线法律服务平台,但直到最近一两年才获得爆发机会。十年并非虚度,用巨大时间成本建立的信用门槛,是找法网专注“冷门”垂直领域的核心竞争力。

口述/ 找法网创始人王勇

我是学计算机出身的,特别喜欢互联网。1998年参加工作,那时候做大而全的门户网站机会不大,我就琢磨着找一个能和传统行业结合的点。

随着2001年中国加入WTO,我就下了一个判断:法律是个值得切入的行业。因为中国政府向世界承诺,一定会向前推进法治建设。不过法律是一个大行业,如果什么都做,肯定做不好,一定要选好切入点。

一年之后,我女朋友的经历让我茅塞顿开。2002年她顺利通过司法考试,然而高兴了没几分钟她就开心不起来了。因为一个法学本科毕业生,从通过司法考试,到实习律师,再到执业,时间非常漫长。此外,律师行业的一个重要特点是师徒制,这意味着一个实习律师要接受很低的工资待遇,同时还要忍受律师事务所主任的“折磨”。而更为关键的是,没有案源的律师在执业过程中会遭遇到非常大的困难。

2003年,我便着手做了找法网,切入点便是构建一个免费的法律咨询平台。就像医生和患者之间的关系一样,用户和律师接触初期很难建立信任,而我们的解决逻辑是:用户在遇到法律问题的时候会先在线咨询,而律师在免费解答用户咨询的过程中可以逐步获得信任,从而拓展客户并获得案源。

网站是搭起来了,但盈利却成为了我们的一大痛点。向用户收钱根本不现实,用户还需要慢慢培养在线咨询的习惯。而向律师收钱也不成立,他们认为自己是在找法网上义务作答,如果“被收费”就太匪夷所思了,特别是绝大多数知名律师还不认同找法网。我最后决定,在法律这个重度垂直的行业做一个重度的O2O,用户和律师两方都不收费,用完全免费的策略去培育这个市场。

冷门创业者

上线三年,找法网基本上以我个人为主。2006年,我觉得网站技术问题比较多,无法满足快速发展的需要,于是引入了一个技术股东。那时候网上律师不是很多,我们也没什么销售,愿者上钩,你愿意投广告就投。不过幸运的是,当时百度竞价排名的成本也很低,一个点击只要0.1元。每个月我们都会在百度投放5000-10000元不等的广告费,每天带来的咨询信息有几百条。

对于想在冷门行业耕耘的创业者来说,你在经营公司的时候一定要掌握一个策略:不能走得太快。当初,如果我想很快赚到钱或者赚很多钱的话,可能早就放弃了。前三年找法网每月收入不到2万元,主要依靠广告,第一笔广告费只有3000元,并且客户要求放广告一年。我之所以有勇气坚持十余年,很大原因是从理论上讲,未来13亿中国人都需要法律服务,我相信未来一定有一个巨大的空间和舞台。

而此后的五年,找法网的快速发展也证明了这一点。无论是律师注册量,还是网站流量和业务收入,我们都取得了爆发性增长。随着一个做销售的合伙人加入,2009年的时候,找法网月收入增至7万元。

不久后,我开始接手销售业务,并在团队建设上花费了很多心血。对于重度垂直行业的创业者来说,体系是一个非常关键的词。比如设计薪酬的时候,绝对不能只关注一个方式,薪酬、提成、晋升和荣誉等都是要考虑的要素。找法网也尽可能通过造血的方式来培养自己的团队。这个策略还是挺奏效的,目前我们的核心团队基本上是从2009年开始培养出来的。

2012年,找法网员工数量剧增至200多人,业务和管理的规范化、标准化和流程化迫在眉睫。为此,我们成立了一个20多人的项目小组,这个小组的成员既有决策层和高层,也有中层和基层,大家一起来梳理我们公司的体系问题和各个部门的问题,以使公司能够往标准化、流程化和系统化的方向走。

我认为,如果你所在的垂直领域的发展趋势还不是很明朗,而你对这个行业的发展程度也能接受,并认为它一定会成为一个伟大的行业,你不妨花一两年时间,去打造一个属于自己的团队。

个性化服务

我们基本上都是通过电话直销的方式,拉律师来网站免费注册。目前找法网已经积累了十多万名提供免费咨询服务的律师。当然,我们在线下也会举办一些活动,比如去年举办了一个“中国网律大会”(律师行业互联网专题大会),我们希望依托这种方式建立一个线下组织,然后再依照不同地区和不同专业领域组合起来。找法网针对用户端的线下互动更多一些,比如通过社区或者协会举办普法活动。我们和某园区管委会达成合作,为其园区内一千多家企业提供法律服务。在第一个阶段我们强调的是以公益为主,接下来就会强调“公益+专业”的方向,在继续扩大影响力的同时,也要抓住高端用户群市场。

法律服务是很个性化的服务,你很难把它完全搬到网站上,因为绝大多数法律问题是需要和律师面谈或者电话聊。特别是在PC互联网时代,很难打造一个法律服务的闭环,找法网定位就是一个接案的互联网工具。因为无论网络平台怎么样去匹配,用户最终还是要去律师事务所签协议和委托合同等文件。我们所能做的就是把一个客户带到律师事务所去。

如果让一个律师离开找法网的成本是零,那么我们的模式也就走不下去了。我们必须设计一个模式,让律师离不开找法网,或者离开成本很高,这样我们自己的核心价值才能体现。目前我们正在尝试会员服务,相比加入各种协会来获取案源,我们的收费很低,而成交率相对比较高。

随着移动互联网的出现,打造完整闭环的机会出现了。找法网在今年5月底会上线一款App,这标志着我们移动电商业务的开启。我们会涉猎售前、售中和售后,找法网要做的就是在线把用户精准匹配给一个律师,然后把用户带到律师事务所去,之后再解决办案中的一些问题。我们也会帮律所做一些售后服务,比如用户在请律师前,和律师签订委托合同时,甚至和律师办案的过程中,我们都可以通过App追踪,也可以给客户很多提示。当案子结束的时候,我们的App还可以帮助律师做深化服务。

找法网目前的收入主要依靠广告费和会员费,而前者是我们要淘汰的盈利模式。未来App的盈利点很简单,就是向律师推送精准客户。律师不是什么案子都接的,他们通常在意三个条件:服务地区、是否符合自己的专长、案件标的。而用户找律师也有潜在要求,假如两方需求匹配上了,对律师来讲,这个客户就是有效的,这时候我们就会收取一定的服务费。

重度垂直领域的创业者一定不要被热门的模式或者概念所迷惑,切忌一看到有新模式就马上去学,我们要去追求事物的本身,找到用户的基本需求。通常,人的需求有三种:基本需求、期望需求和潜在需求。在做产品的时候,你一定要从最基本的需求开始,然后再做期望需求和潜在需求。很多互联网领域的创业者在设计产品的时候,通常一古脑地把期望需求和潜在需求全做了。但是,当你的期望需求宣传得越多,你越会发现自己根本无法满足客户的基本需求。

此外, 重度垂直领域的创业者一定要去抓住一个点做用户细分。比如法律行业的用户细分可以划分为有法律问题的人、有法律纠纷的人或者成为被告的人。在产品设计的过程中一定要把用户细分成几个类别,然后找出每类细分用户的价值主张,即你能够为他们创造什么价值,之后再层层分解。在设计产品的时候,我们抓住“专业”这个词,关键不在于律师本身有多专业,更多在于当用户发生法律纠纷时,你给他匹配一个什么样的律师。

竞争对手想复制我们是非常困难的,因为你首先需要获得律师信任,这需要大量时间积累。找法网起步早,排名自然比较靠前,竞争对手在往前走的时候,我们也在往前走。此外,我们建起的最大门槛还不是律师资源,用户在聘请律师的整个过程中形成的大数据,才是我们这个平台最大的竞争力,因为这些数据将影响用户选择一个律师的决定。

找法网背后有一个“矿”

口述/ 找法网副总裁 刘振

在线法律服务是时下新兴的行业,看到绿狗网等同行纷纷完成融资,我们非常兴奋。

对当事人来讲,找律师无非出于三种需求:诉讼代理、起草审核文书和请私人律师。其中,起草审核文书的需求是有针对性的,一般的律师都可以担纲;而诉讼代理的市场蛋糕最大。

当下,在中国寻找律师最常见的方式有两个:问朋友和上网搜索。即使有朋友推荐你一个律师,你通常也会上网查一下这个律师的口碑。和其他行业不一样,律师从来不拒绝案源,因为多一个平台就多一个渠道。这些因素都让在线法律服务这个冷门行业逐渐热起来了。

但是现在要想炮制出一个找法网或者法律快车(注:找法网的姊妹网站,一个法律信息服务平台)已经非常困难,因为我们是通过十年的积累才做出这样的成绩。五年前,百度竞价排名一次点击大约只需0.2元,而现在一次点击成本则高达2元。此外,品牌知名度以及在用户心中的定位也是需要长期积累的。

号称“法律界天猫”的绿狗网是搭了一个在线的平台,每个律师都是一个电商运营者,可以在上面开商铺,像卖其他商品一样卖法律服务。而找法网的定位是建设一个有律师、B端客户和C端客户的平台,让他们之间相互服务。如果你有法律问题,找法网上有海量的律师,你可以自己判断和筛选。

律师提供的服务很难标准化,即使在线起草文书这种简单的工作也很难标准化。比如一个资深律师和一个刚出道的律师,两人都可以写离婚协议书,前者可能要价5000元,而后者只需500元。你无法像衡量工业产品一样去衡量一份法律文书的好坏,这也造成很多资深律师不愿意把自己的看家本领拿出来,因为很难标准化,他们感觉自己的服务非常有价值,不能用几百块钱来衡量。

找法网看似脱离了交易,但我们并不担忧。绿狗网更偏向于有在线文书起草需求的群体,而找法网更倾向于被法律纠纷困扰的用户群体,后者是一个高转化率的潜在用户群。未来假如我们想走电商的路径也就很简单,可以把这部分数据直接导流给电商平台。

我们的数据可以分为三类:针对律师的相关数据、当事人咨询的相关数据和法律知识内容。后两者是找法网的流量核心。比如一个用户公开提问了有关婚姻的问题,这就产生了大量的回答数据,其他有类似疑惑的网友以后也可以搜索参考,这类似百度知道的模式。我们这些年积累了比较强大的法律知识库,几乎涵盖了全部热门法律行业词条。

数据搜集是非常困难的,而之后把这些数据分析提炼成薄薄的册子则更加困难,我们正尝试做数据分析和算法升级。这样做的一个目的是使律师和当事人之间的匹配更加精确,因为“术业有专攻”,律师提供的服务是很专业和细分的。比如用户输入“打老婆”,系统可以直接判断这个问题属于婚姻家庭领域,之后就会有相应领域的律师进行解答。

2011年10月起,我们花了一年多时间,对整个网站底层架构进行了革新和升级。目前,虽然用户在前台看到的仍是传统流量架构,但技术实现方面我们完全是模块化的。找法网的数据在存储上都采用了API接口的方式,如果未来想和某个平台合作,抑或在移动端进行相应布局,都会是一件信手拈来的事。所以,找法网背后有这么一个“矿”,就看怎么挖了。

找法网的产品会有很多想象空间,比如我们可以搭建一个类似绿狗网的平台,之后就可以考虑通过营销吸引用户,接着再通过“漏斗”过滤出有价值的用户用来变现。之后可以再吸引一批新用户,这其实是不断循环的过程。

目前,找法网还没有介入当事人和律师之间的线下沟通环节,我们更多聚焦在线上平台。当然有引入评价系统的打算,我们期望能收录当事人和律师之间沟通的交互信息。2013年的“网律大会”可以算作我们开始服务线下的信号,同年找法网也开始增加营销人员来指导律师做互联网营销和网络推广。

找法网的商业模式其实很简单,因为我们有一批有法律需求的用户,对于想获得案源的律师来说,这些资源就非常珍贵。而这些资源还可以细分为诉讼需求、咨询需求或者简单沟通需求,诉讼需求又可以细分为高标的案件和普通标的案件。做好任何一种细分,都意味着巨大的想象空间。

二 : 打工者如何创业

首先我们要知道赚钱的四种途径

第一种途径就是最常见的,百分之八十以上的,打工一族,用我们的时间、经历来换取金钱。而打工一族,我们的工作是最辛苦的、有可能我们赚的钱是最少的。大家认同吗

第二种赚钱的方式就是自由职业者,你有一技之长,比如;会跳舞、会画画、会做网站.....等等,你要有一技之长,特别长,你将会在这个社会上生活的很好。

第三种赚钱的方式就是办企业,成为一个企业家。像比尔盖茨连续15年成为世界首富。当你的企业做成的时候,你可以通过人、才、物的整合,当系统形成的时候,你在逛街、旅游、睡觉时都会有源源不断的收入,这是我们梦寐以求的生活。

第四种赚钱的方式就是投资者,比如2008年世界首富巴菲特先生个人资产620亿美金,富可敌国。这是赚钱的最高境界,你一定要赚到最高的原始资本,钱生钱是赚钱最轻松的方式。

现在我们来分析一下赚钱的四种途径;

第一种是我为别人工作,第二种是我为自已工作。总的来说这两种都是在职收入。那什么是在职收入呢,就是工作一天就有钱,不工作就没有钱。

我们再看第三种和第四种赚钱的方式;一个是企业家,是系统为我们工作。一个是投资者,钱为我们工作。而这两种赚钱的方式叫做不在职收入。那什么叫做不在职收入呢,就是不干也有钱赚。当你的系统形成了、当你用钱生钱的时候,你可能不用去做就会有源源不断的收入。

我们会发现全世界所有的富人都集中在企业家或投资者。我们这辈子要想当富人就一定要选择企业家或投资者,而投资者一定要赚到足够的资本,机会不大。那我们想成为富人只有一条路,就是选择选择企业家。

很多人说认为,成为企业家容易吗,当然不容易。很多人都想自已开公司,但是自已开公司、办企业都会遭受一种风险,就是99加1等于0。你可能开一家包子店赚了很多钱、开了一个小饭店赚了很多钱、开一个大饭店赚了很多钱、等你把所有赚的钱投资一个超级饭店的时候,超级饭店赔了。你就会遭遇辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前的情况。所以2008年的金融危机,不知道有多少做传统生意的老板再一次的回到解放前。

做传统生意你要考虑资金、经验、还有你的社会资源。如果这三个条件你差一个,你很难进入传统生意。所以你很难成功。

金融危机之下你的收入还算稳定吗,你可能已经突破了一个极限,就是降价的极限。不被开除就已经很好了。广州日报报道5.7万人冒雨抢900铁饭碗,就可想而知,找到一个铁饭碗真的不太容易。

现在有人问,路到底在何方。我们说;当你得意的时候,你应该找一条退路。当你失意的时候,你应该找一条出路。

我们来分析成功者为什么会那么成功,看看他有没有成功的规律。

我们来看一下2008年中国首富靠前列的苏宁电器老总张近东。他为什么能排在首富考前列。张近东的苏宁电器企业有20万名员工,如果每一个员工一天工作8小时,每个小时创造1.5元的利润,那么张近东一天就有160万的小时,而一小时创造1.5元的利润,那么他一天的收入就是240万。为什么他赚钱比你多呢,因为他有20万名员工。如果我们每月收入2000元的话,那么张近东一天就等于我们工作100年。也就是说我们一百年赚的钱就等他一天赚的那么多。为什么他会赚的那么多,得出的结论是时间就是金钱。谁拥有时间就拥有金钱,谁拥有别人的时间谁就拥有金钱。因为我们自已的时间一天只有24小时。

李嘉诚为什么成为华人首富,李嘉诚也有20万名员工,每个员工一天工作8小时。可是李嘉诚进入的是权威性的行业,每个小时可以为他创造8元钱的利润。那么李嘉诚一天就有160万的小时,而他做的是权威性的行业,而每个小时创造8元的利润,那么他的一天的收入就是1280万元。为什么他赚钱比你多呢,因为他有20万名员工,而且他经营权威性的行业。如果我们每月收入2000元的话,那么李嘉诚一天就等于我们工作500年。也就是说我们五百年赚的钱就等他一天赚的那么多。为什么他会赚的那么多,得出的结论是除了他有大量别人时间和大量的人才之外,他进入的是趋势性的行业。

那么什么是趋势性的行业呢。

我们首先会发现一个现象,发达国家过去发生的,中国正在发生。一个结论,发达国家正在发生的,中国即将发生。那么发达国家到底发生什么呢,中国加入WTO,面向国家开放银行、保险、电信、直销等行业。发达国家最成熟而中国最不成熟的就是直销业了。发现差距就是发现商机,因为著名的成功学家、作家马克吐温曾经对工作做过这样的定义;找到人们要去的地方并先人一步到达。这就是成功的哲理。

那么对直销而言,美国与中国有多大的差距呢

美国直销立法30年了,而中国刚刚开始。美国直销公司有上万家,而中国才有几十家。美国直销占国民总值的2到3.而中国才占百分之0.05.美国直销业创造了百分之40的百万富翁,而中国才有百分之0.08。在美国成年人百分之58的人兼职或者全职做直销,而中国成年人只有百分之2兼职或者全职做直销。可想而知中国的直销与美国的直销有多大的差距,有多大的差距就有多大的机会。

传统生意与直销的区别

传统生意,一个产品到顾客手中要经过哪些环节呢。首先是制造商,之后经过明星代言,经过广告,省代、市代、零售,最后到顾客手中。一个产品制造出来是40元,那么经过明星就是50元,经过广告就是60元,省代70、市代80、零售90,最后到顾客是100元。

那么直销业是什么呢,一个产品照样是40元钱,销售给顾客照样是100元。不过就省去了中间的环节。当然,直销商会得到中间环节的所有利润。

三 : 打工仔惊天创业 如何实现从1.2元到20亿

打工仔惊天创业:如何实现从1.2元到20亿

在18年前,他只是一个从贫穷农村出来的打工仔。(www.loach.net.cn)“20亿?”一个农民出身的打工仔能赚到这么多钱吗?

成长故事从农村打工仔到70万元的小老板记者的采访单刀直入:“听说你的个人资产已经达到了20亿元?”郑大清十分爽朗地笑了笑:“哪里!只是小小的成功了一盘”。接下来,他向记者讲述了他成功的经过。 据他介绍,1985年3月,时年26岁的郑大清揣着从亲朋好友那借到的70元钱踏上了去乌鲁木齐的火车,开始了他神奇的创业征程。在走出乌鲁木齐火车站的大门时,郑大清的全部家当只剩下1块2毛钱和一张在部队用过的旧被子。在老乡的介绍下,懂建筑知识的郑大清当上了建筑工地的班长,一天的报酬是5元。一年下来,挣了近2000元,这在当时无疑是个让人羡慕的数目。 1986年4月,觉得“有做头”的郑大清又从老家带来了40多个农民工,从别人手中转来一个小工程。悲惨的是,在交工后老板跑了,一分钱都没有领到。年底的时候,郑大清没有钱回家。有一位朋友给了他5元钱,一天就只吃1顿的日子延续了近10天。

那样的情况刺痛了郑大清的自尊心,他当时暗暗发誓一定要混出个人样。

1987年3月,郑大清终于迎来了自己的“春天”,他和新疆制胶厂签定了13万元的厂房维修合同,当年8月,郑大清按时按质完成了全部工程,并受到对方的称赞。在其介绍下,郑大清又接了几个小工程。年底清盘的时候,郑大清惊喜的发现:除去各种债务,自己竟然有了5万元的存款。这也让郑大清坚定了搞小工程的决心。到1989年,郑大清完全在乌鲁木齐站稳了脚跟,个人资产也超过了70万元。

二次创业从跌倒的地方爬起来

1989年下半年,郑大清做出了一个惊人的决定:进入流通领域和生产领域。他先是花20万元在乌鲁木齐市中区租了一间大型地下室,装修成商场后转租给他人,每年可以净赚5万元,同时他还在乌鲁木齐郊区开了两家煤矿。刚开始2年,煤矿和商场为郑大清带来了滚滚财源,但是,摊子的铺大,带给郑大清的是管理和决策上的大难题,随着时间的推移,经验不足,决策失误等接踵而来,1994年,两家煤矿相继倒闭,1995年初,商场也关闭。

仿佛就在一夜之间,郑大清从一个百万富翁变成了一个不但身无分文,还倒欠他人几十万债务的穷光蛋。

不过,郑大清没有被困难击倒。1995年夏,经过仔细考察,郑大清用借来的100多万元创办了新疆天地实业贸易公司,第一个项目就是服装商场。这一次郑大清学乖了,把商场租下来自己经营;100多个员工中85%都是大专以上文化;同时实行严格的考核和激励制度。现代企业制度的建立,让郑大清的服装商场蒸蒸日上,利润滚滚而来。

身家20亿“生钱运动”利滚利

1998年,郑大清又决定将赚来的钱投入“生钱运动”:投资2亿元建起了3万多平方米的“东方100商厦”。1999年东方大厦的营业额达1.7亿,2000年达2.1亿。随后,郑大清的事业步入了快速发展通道:酒店、农业、电讯、生产加工;2001年又进入了房地产行业。目前郑大清已拥有20亿的资产,负债率仅仅为8%……”新疆媒体在最近举行的“2003新疆最具成长企业”的评语中指出“新疆天地集团有限公司在短短三年间资产翻了1000倍”。因为取得了巨大的成功,在今年初,郑大清被选为乌鲁木齐政协常委。郑大清的成功创业不是一蹴而就的,当记者问及他的成功奥秘时,“先做人后做事”,郑大清如此对记者做了总结。

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