浅谈产品直销的利与弊-浅谈企业网站与产品的联系

一 : 浅谈企业网站与产品的联系

  不知不觉我已经成为一名网络营销人员2年了,从事网站推广工作,主要是为了推广实体产品,在这方面长时间的工作,让我对网络营销有了一些独到的见解,如今网赚的呼声越来越大,我们应该如何通过企业网站来联系到我们的实体产品,并且让我们的实体产品的销售做出新的高度。这里我就我的个人工作经验,与大家分享一下我的个人心得。

  首先网站的建立,很多都是为宣传作用,而进一步来说,网站是基于公司产品、服务来起到一个宣传作用。不管是网站的推广作用也好,还是网站的宣传作用也好,网站本身对于企业的存在意义就是为了盈利。

  我在接触过很多客户中发现,客户会觉得一个网站的建立,对于公司的发展是一个很好的促进方法。想达到推广从而盈利效果,很多会考虑去做网络推广,但在推广了一段时间之后,客户会发现网络推广的效果并没有一个很好的效果。而公司上层也会将“盈利效果没有达到”的原因归咎于网络推广人员,认为他们的工作没有做到位。相信遇到这种情况的朋友,应该有不在少数。

  这里我就来分析一下原因,要进行网络推广,最重要的就是在网络上拥有属于你自己的一个领域,这个领域可以是一个网站,也可以是一个博客,或者说是另外的一个平台。接下来,我们需要做的就是要针对公司涉及的行业进行推广,会在网站中修改后台程序以及添加文章等工作。

  经过对网站的一些操作,可以提高网站关键词在搜索引擎排名中获得一个比较好的开始,从而进一步的给网站带来浏览量,用户通过看我们的网站了解到具有哪些产品、服务。再打电话给我们,最终我们进行有效沟通,签单、盈利。

  说起来并不算很复杂的过程,我们理清思路:

  1.开辟领域 简单地来说,就是在网络中拥有一片属于自己的领域

  2.展示产品 展示公司的产品以及服务的一个过程

  3.推广以及宣传 做seo做推广,让用户通过在搜索引擎来找到我们的网站

  4.客户了解过程客户通过查看网站,知道有哪些产品以及服务

  5.客户需求 用户在看完网站之后,通过网站留下的联系方式找到我们公司

  从上面所说的几点就可以很简单的看出,跟用户直接进行交流的并不是网站本身,而是公司里面的联系人员,说白了就是接电话客服。到达这一步,网站的作用也就算完成任务了。

  对网站以及公司产品进行一个了解之后,其实也可以发现其中的一个问题:网站的发展离不开公司的产品以及服务的支持,公司产品以及服务影响着网站发展,是一个相互而又牵制是一个相辅相成的关系。换句话来说,一个公司的网站,无论在网络上推广效果有多么地好,自身的产品质量不行,始终都是徒劳的。若是公司产品以及服务有问题,最终都会导致公司发展产生问题。最后还是要告诉大家的是企业网站是一个可以辅助公司产品进行销售的一个手段,但是再成功的公司,本身的产品以及服务如果出现了问题,一切都是在做无用功。所以又回到了我们seo的根本,一切为了提高用户体验而做。今天就跟大家分享到这,希望我的个人心得能够给同样在企业工作的seo一些帮助。(本文来自 http://www.yidunseo.com/,转载请注明)

二 : 浅谈一次性生活用品的利与弊

随着科学的日益发展,人们生活的逐渐进步,一次性物品成了人们生活中的必备品,大街小巷随处可见,一次性筷子、一次性饭盒、一次性塑料杯,人们觉得这类物品既方便又便宜,而且比较卫生,用过后就可以扔掉,不需要清洗。

随着生活节奏的加快,一次性的生活用品逐渐走近人们的生活中。随处可见一次性的筷子,一次性饭盒、一次性塑料杯。这些用品一定程度上的确给人们的生活带来了便利,但是你们想过它们带来的危害吗?

那我们就谈谈这类物品的利与弊吧!

首先是利。

一次性物品的出现,意味着人类科学的飞速进步,是人们取得的一大成就。这一成就给人们带来了许多方便。当人们用了一次性物品,可以减少许多麻烦,比如可以不用浪费时间和水来清洗,而且非常卫生,不象通常的玻璃杯,外人喝过后,还要清洗,说不定还会造成细菌感染,而有了一次性物品,就不会发生类似的事,还可以节水,真是两全其美。

接着是弊。

事物通常有两面,一次性物品也一样。说到弊,我觉得一次性物品的利大于弊。首先一次性物品对环境污染很大,例如一次性筷子,大家想必都知道,在一般饭店里的筷子都是一次性筷子,这种筷子是用木头做的,每天全国大大小小的饭店都要使用这种筷子,照这样统计,每天制作这种筷子就要砍伐一片森林,照这样下去,我国的水土大量流失,再成严重的生态不平衡,还有一次性塑料杯以及饭盒,造成了许多白色污染,影响了环境。

现在你们知道它们的危害了吧,那么从现在开始,让我们为环境保护做一个小动作吧——尽可能得减少一次性生活用品的使用。我们要时刻牢记地球就一个。

三 : 浅谈产品直销利与弊


浅谈产品直销利与弊





随着直销在中国的快速兴起,直销这种营销方式吸引了越来越多企业的眼球,越来 越多的消费者开始接纳直销。论文给企业提供了更多有关产品直销优点和缺点的信息, 为企业的销售渠道的选择提供了决策依据。论文主要通过二手资料的收集、分析、归纳 总结,对安利公司和东星公司实例论证,对安利公司历年销售数据

建模预测及图表分析 (主要采用 Eviews 软件) ,对现代直销和传统营销进行对比论证等方法,并对直销未来 的发展情况进行研究,分别从企业的角度和消费者的角度对直销的优点和缺点进行了分 析。从分析中可以看出,企业采用直销的销售方式,主要目的是降低成本,提升企业的 竞争力。经过研究发现,直销主要适用于竞争激烈的行业,适用于有强大实力的企业。 从企业角度看,直销的优点在于降低产品售价,提高产品的竞争力,降低广告费用,并 可为消费者提供专业化的服务;缺点在于销售费用大,区域局限性强,企业承担的风险 大。从消费者角度看,直销的优点在于购买的商品获得的让渡价值提高,可以满足消费 者多方面的需求;缺点在于直销人员的态度可能让顾客反感,售后服务无人管理。 论文的观点是企业应当综合考虑直销的优点和缺点,根据企业自己的实际情况,选 择适合企业发展的销售方式。直销在中国将会有广阔的发展前景,在未来直销这种销售 方式将以网络营销为主导,而且直销渠道和传统分销渠道将长期并存。 关键词:直销 直销的利与弊 销售方式 传统营销 直销适用范围





1 引言··································· ·································· 1 1.1 课题选取的理由和意义··························1 ·························· 1.2 研究对象································1 ································ 1.2 研究对象································1 ································ 1.3 研究背景································1 ································ 1.4 研究方法································1 ································ 2 直销的概述································ ······························· 2 2.1 直销的起源······························· 2 ······························· 2.2 直销的定义······························· 2 ······························· 2.3 直销目前的发展状况··························· 3 ··························· 2.4 直销的目的······························· 3 ······························· 2.5 直销的主要形式····························· 4 ····························· 3 直销的利与弊······························· ······························ 4 3.1 直销与传统营销的对比·························· 4 ·························· 3.2 直销案例分析······························ 5 ······························ 3.3 直销的优点······························· ······························ 11 3.4 直销的缺点······························· ······························ 12 3.5 企业如何扬长避短···························· ··························· 13 4 直销的未来的发展···························· 14 ···························· 4.1 直销存在的问题···························· ····························14 4.2 直销在当前的新趋势和新形式······················· ······················ 15 5 直销的适用范围····························· 16 ····························· 致谢··································· 18 ···································

参考文献································· 19 ································· Abstract··································20 ······ ··························· 毕业论文成绩评定表···························· 22 ····························

1 引言
1.1 课题选取的理由和意义 直销作为现代的一种营销方式,在今天的销售过程中起到越来越重要的作用。伴随 着我国市场经济的进一步发展,各行各业的竞争也越来越激烈,因此,哪个企业能够降 低自己的成本,给顾客提供更多的让渡价值,谁就占得先机。由于销售环节中的销售成 本占了企业成本的很大一部分,所以,降低企业的销售成本,就能在较大程度上降低企 业的总成本,从而为企业产品奠定价格优势,为企业产品扩大销路打下基础。而直销正 是为了降低销售成本,为顾客提供更好的服务,以打开产品销路而产生的一种行销方式, 所以研究产品直销的利与弊对一个企业的产品销售具有重大意义。 1.2 研究对象 本课题所论述的直销仅限于产品的直销,不包括服务的直销。研究对象的范围包括 企业的销售方式,传统销售方式与现代直销方式,直销面临的问题,直销的前景,消费 者对直销的态度,直销的利与弊。 1.3 研究背景 现代直销,自 20 世纪 40 年代诞生以来,已经走过了 70 年的风风雨雨,国际上有很 多企业都采用直销作为其产品的销售方式。相对于别的国家,中国的直销起步比较晚, 直到 1990 年雅芳以传销企业的身份进入中国,中国才有直销。然而由于国内不法分子对 多层次直销方式的模仿,把销售商品为主的多层次直销转变为强迫收会费为主的不法集 团,使得国家在 1998 年禁止传销。在 2005 年通过了直销立法《直销管理条例》 ,中国的 直销才开始得到规范。可是时至今日中国政府对直销业和直销市场的开放仍是谨慎的, 而且极有可能不会在短期内全面开放直销市场。近年来,在竞争日趋激烈的商品市场, 许多企业看到了以直销方式销售的安利的成功而纷纷打起了直销的算盘,而无数抱着自 由创业梦想的人士更欲大展身手,直销得到越来越多企业的重视。 1.4 研究方法

本文所采用的研究方法主要包括以下三种: ①对比分析法。通过传统销售方式与直销方式的的对比,分别从企业和消费者的角 度论述直销相对于传统营销的利与弊。

②案例分析法。由于在全球最大的几个直销公司之中,安利(Amway)在中国的知
名度最高、投资最大、销售额最高,是国内最有影响力的直销企业,因此选择安利作为 研究个案是具代表性和研究价值的。所以通过研究安利的销售方式,论述直销对企业发 展的利与弊。 ③建模分析法。通过安利销售资料的收集,对安利的历年销售数据进行建模,分析 及预测安利未来的销售前景。

2 直销的概述
2.1 直销的起源 现代直销起源于美国,最早的萌芽始于 20 世纪 40 年代,由犹太人卡撒贝创立。直 销与传销原本是同一个概念,都源自英文“direct selling”,这种销售方式创建于美国,后 经日本以及我国的台湾香港地区传入内地。 而中国的直销起源于 1990 年, 当时美国雅芳 美容品公司作为第一家传销(Direct Selling)公司正式注册登记,直销开始进入中国。 2.2 直销的定义 上一节说到直销起源于美国,但是经过 70 多年的发展,直销已经传遍世界各地了。 关于直销,不同国家不同地区都给出了不同的定义,不同的协会不同的学者也对直销做 了不同的解释。下面介绍几种主要的直销观点: 第一,直销从字面上可以将其简单的理解为“将产品直接地销售给消费者” ,这也 是西方关于直销的最原始的定义。这个定义强调的是,不经过其他中间节点把产品从生 产商手中直接传到消费者手中的一个销售过程。 第二,世界直销协会关于直销的定义是这样闸述的:“直销是指在固定零售店铺以 外的地方(例如:个人住所、工作地点或其他场所),独立的营销人员以面对面的方式, 通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者,进行消费品的行销。”世界营销 协会的定义重在强调,直销是在固定销售场所之外,通过直销人员与消费者的面对面接 触,把产品销售给消费者。 第三,美国营销协会对直销的定义是:“指一种为了在任何地方产生可度量的反应 和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。简单的理解就是指
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生产者或进口商透过媒体(包括邮寄、广播、电视频道、因特网)将产品、服务信息传 递给消费者,再由消费者透过回信、电话、传真、因特网下订单采购的销售方式。”这 个定义强调的是直销是一种拉动式销售,通过媒体的信息传播,使消费者在了解产品信 息后直接向生产商订购的一种销售方式。 第四,我国直销法定义:“直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场 所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”我国直销法强调的是,在直销过程中 一定要存在直销员,由他们把产品推销给顾客。 综上所述,我们可以把直销定义为:直销是指产品的所有权从生产者手里直接转移 到用户或最终消费者的手里的销售方式,即产品制造商、生产商或者进口商直接将产品 销售给最终消费者的方式。这个定义没有指明直销过程中是不是一定存在直销人员,也 没有指明直销要采取哪种销售方式,也没有指明直销是不是要在固定销售场所之外。它 强调的是产品所有权的转变,即由生产者转移到消费者的一个过程;它强调的是直销是 连接生产者与消费者距离最短的销售方式,即生产者直接把产品交到消费者手中,中间 不经过第三者。 2.3 直销目前的发展状况 目前我国直销行业发展情况良好,已获得直销经营许可的中外合资直销企业已有 20 余家,其中包括一些跨国企业和中资企业,全国直销市场已达到一定规模。 从发展现状来看,一部分取得经营许可的直销企业,以产品品质为核心,在突出消 费个性上下功夫,力求以产品的高品质和销售方式的人性化、管理的规范化来吸引直销 人员和消费者。一部分直销人员在市场运营中努力满足消费者的个性化需求,为消费者 提供差异化服务。不少直销企业通过各种方式提高企业产品质量,包括在生产研发、经 营方式、人力资源和品牌传播等多方面加强建设、加大投入;还有一些直销企业强化社 会责任,积极参与我国的一些社会公益活动和慈善事业。也有直销企业与专家和媒体广 泛合作,加强对我国直销法规的宣传和正确解读,取得了良好的社会效果。由此可见, 直销是有利于我国经济和社会的发展的,同时,这些直销企业在公众心目中塑造良好的 形象,也是为了实现自身的目的。 2.4 直销的目的 现代直销与传统营销相比,有许多优势,那么企业企图通过直销实现什么目的呢? 通过归纳总结,可以发现,企业实行直销的目的主要有: (1)减少物流费用,降低售价,提高竞争力;
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(2)对消费者的意见作出快速回应,以改进产品质量和服务; (3)满足消费者的个性化需求; (4)加快企业的资金流通。

2.5 直销的主要形式 直销的分类在不同国家不同地区有不同的分法,分类方法也颇为复杂,但是通过比 较可以发现,直销的主要形式可分为单层次直销和多层次直销两类: (1) 单层次直销是最古老的销售方式之一, 由厂商派出销售人员到消费者中去推销, 然后销售人员把货物直接卖给消费者,也就是“厂商—消费者”的过程。比如入户访问 推销或地摊销售,都属于这个范畴。单层次直销包括五种形式:厂家推销员上门推销、 电话行销、电视行销、邮购行销、网上行销。 (2) 多层次直销是指公司的直销商可以不断的通过人际关系发展直销商加入公司的 推销队伍,由此推荐加入的直销商是他自己的下线,而每一个直销商都可以如此的复制 下去,从而形成一个庞大的多层次的直销网络。直销公司借助计算机来管理这个网络。 各层次的直销商既是该直销公司的消费者,同时又是产品的推销者与经营者。多层次直 销网络的建立与产品的销售是同步进行同步实现的。

3 直销的利与弊
3.1 直销与传统营销的对比 直销是厂商与消费者的直接接触,厂商把产品直接销售给消费者的营销方式。其分 销渠道主要包括两种:制造商—消费者,制造商—直销商—消费者。 传统营销是厂商通过层层经销商把商品分销出去,经过多次转手,商品最终到达消 费者手中的营销方式。其分销渠道主要包括四种:制造商—零售商—消费者,制造商— 批发商—零售商—消费者,制造商—代理商—零售商—消费者,制造商—代理商—批发 商—零售商—消费者。 直销和传统营销都是商品流通过程中的一种销售方式,它们的区别主要表现在以下 两个方面的区别: (1)直销与传统的销售方式最大的区别在于两者的分销渠道长度不同。直销以直销 商代替批发商与零售商的职能,从而减少了中间环节,降低了产品成本;传统的行销, 由产到销之间的中间商很多,这条产销流程,从几道到几十道不等,每一道都使产品成

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本增高,成本的增高,也无形中提升了产品的价格,造成了消费者或厂家的利益受损。 而直销则将这个中间的流程大大缩短了,厂商通过直销商,把产品直接卖给消费者,把 厂商和消费者之间的层层中间商,包括它们的行政支出,应得利润和广告开支全部斩除, 只剩下一个直销商,这样不但把产品的单位价格降低了,也使直销商获得了更大的利润 空间,这对厂商、直销商和消费者三方面都是有利的。 (2)提供的服务不同。直销能方便的开展预订,能送货上门,通过互联网、报纸、 电视等媒体让顾客随心所欲地挑选货物,方便了人们的生活,而且顾客的反馈信息及诉 求能快速向制造商反应,以方便制造商改进产品,直销员还会向顾客传授附加的专业知 识,使顾客享受到良好的售中服务。而传统营销由于渠道过长,制造商不可能为消费者 提供个性化服务,而且消费者对产品信息反馈可能因渠道过长而滞后甚至出现偏差。 3.2 直销案例分析 直销就像一把双刃剑,用得好,企业将会蓬勃发展;用得不好,企业可能会陷入万 劫不复之地。下面通过安利和东星公司的案例分析,来讨论直销的利与弊。 案例一:安利 1992 年进驻中国,采用的销售模式是直销。其直销的做法是:店铺+ 推销员。“店铺销售+雇佣推销员”,这种具有中国特色的混合经营模式产生了“1+1>2”的 市场效应。2002 年,安利(中国)营业额猛增到 50 多亿元,旗下的纽崔莱营养保健食品 更是创下了全国销量第一的神话。安利的的销售渠道是:厂家——店铺——销售代表—— 消费者。为了鼓励推销员,还实行扣人心炫的世袭奖金,只要业绩能够符合公司的规定, 安利公司为了鼓励推销员特发其下线的销售额 4%的奖金作为酬劳, 并且这项奖金将永久 存在,并可由子孙继承。安利的直销网络,就像一棵大树一样,有很多节点,并快速无 限的延伸出去,在中国获得巨大成功。实行直销的安利,以顾客的需求为中心,企业的 直销员直接与消费者接触,便于对消费者及市场的调查了解,可以降低企业市场调查的 费用,从而使产品的成本降低,在同类产品的竞争中占据有利的地位,同时顾客对产品 的反馈信息能快速传达到安利公司,为安利公司改进产品提供了宝贵的意见。从某种程 度上说,安利公司是进驻中国并采用直销模式的成功典范。下表是安利历年的销售额:

表 1 安利销售额 公司 年份 安利中国(人民币) 安利中国(人民币) 安利总公司(美元) 安利总公司(美元)

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95 年 96 年 97 年 98 年 99 年 00 年 01 年 02 年 03 年 04 年 05 年 06 年 07 年 08 年 09 年

3亿 6亿 10 亿 0.9 亿 6.4 亿 24 亿 48 亿 60 亿 106 亿 172 亿 158 亿 120 亿 138 亿 176 亿 200 亿

63 亿 68 亿 70 亿 74 亿 50 亿 51 亿 41 亿 45 亿 49 亿 62 亿 64 亿 63 亿 72 亿 82 亿

注:由于 1998 年,国家禁止传销,所以安利在中国的销售额急剧下降为 0.9 亿元人民币。 05 年开始,安利采取 8 折销售的方式,所以当年销售额有所下降 。截至 2010 年 3 月, 安利总公司 2009 年的全球销售额仍未统计出来。 下面是通过 Eviews 建立的时间序列模型:

表 2 销售时间序列表 年份 95 96 Y1 3 6 Y2 63 68
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时间序号 1 2

97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09

10 0.9 6.4 24 48 60 106 172 158 120 138 176 200

70 74 50 51 41 45 49 62 64 63 72 82

3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Y1 表示安利中国销售额; Y2 表示安利总公司销售额。

(1)安利中国销售额分析 做散点图:

图 1 安利中国销售额散点图
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表 3 安利中国销售数据分析 Dependent Variable: Y1 Method: Least Squares Date: 03/23/10 Time: 22:54

Sample: 1995 2009 Included observations: 15 Variable C T R-squared Adjusted R-squared S.E. of regression Sum squared resid Log likelihood Durbin-Watson stat Coefficient -41.66190 15.44357 0.875366 0.865778 27.04453 9508.286 -69.67309 0.933723 Std. Error 14.69487 1.616220 t-Statistic -2.835133 9.555366 Prob. 0.0141 0.0000 81.88667 73.81898 9.556412 9.650819 91.30502 0.000000

Mean dependent var S.D. dependent var Akaike info criterion Schwarz criterion F-statistic Prob(F-statistic)

得模型一:Y1 = -41.66190476 + 15.44357143*T 模型检验通过,拟合较好。 预测2010年中国分公司销售额: Y1 = -41.66190476 + 15.44357143*16=205.4352(亿元)

图 2 安利中国销售额趋势图
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(2)安利总公司销售额分析 做散点图:

图3 安利总公司销售额散点图

表4 安利总公司销售数据分析 Dependent Variable: Y2 Method: Least Squares Date: 03/23/10 Time: 23:20

Sample: 1995 2008 Included observations: 14 Variable C T T^2 R-squared Coefficient Std. Error 82.35714 7.531397 -8.869368 2.309899 0.622940 0.149791 0.621728 t-Statistic 10.93517 -3.839722 4.158712 Prob. 0.0000 0.0027 0.0016 61.00000

Mean dependent var

9

Adjusted R-squared S.E. of regression Sum squared resid Log likelihood Durbin-Watson stat

0.552951 8.083189 718.7173 -47.43401 1.356890

S.D. dependent var Akaike info criterion Schwarz criterion F-statistic Prob(F-statistic)

12.08941 7.204859 7.341800 9.039792 0.004763

得模型二:Y2 = 82.35714286 - 8.869368132*T + 0.6229395604*T^2 模型检验通过,拟合较好。 预测2009年总公司销售额: Y2 = 82.35714286 - 8.869368132*15 + 0.6229395604*15^2=89.47802(亿美元)

图4 安利总公司销售额趋势图

通过模型预测,我们可以看到,实行直销的安利中国2010年的销售额仍将继续上升, 预测销售额为205.4352亿元。安利总公司2009年的预测销售额为89.48亿美元。 案例二:日本的东星公司是一家以生产彩电为主营业务的中型企业,东星公司试图 通过直销战略以降低彩电价格,提高竞争力。在彩电业利润日渐微薄的情况下,东星公 司终于坐不住了,1996 年它决定投入全力启动直销业务,自此以后,问题接踵而来。 东星公司和经销商之间的关系因为所谓的“渠道冲突”而紧张起来。东星公司是中
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型的彩电厂商,它在日本的经销商大约有 120 个左右。东星公司当初迅速崛起,从一个 生产收音机的小企业转变为一个生产彩电的中型企业,和这些分销商的大力合作密不可 分。然而,东星公司一旦下决心要采用直销作为发展方向,这些分销商立刻就感受到自 身利益受到极大的威胁。 在分销商的眼里,东星公司是要消灭自己生存的空间。为了缓解矛盾,东星公司希 望通过实行:直销+传统营销的销售方式。但是,东星公司的努力并没有减少分销商的怨 声载道,原来固有的间隙与猜疑仍然在不断滋长。东星公司的三心二意,使分销商失去 了合作的动力,东星公司的业绩很自然开始下滑。 东星于是采用完全直销的营销模式,这样销售彩电的所有广告费用,而且要聘请许 多直销人员和装修店面,这样直销渠道的建设费用,直销渠道的管理费用全都要东星公 司自己负担,令企业肩负了沉重的负担,肩负了所有营销风险。1998 年亚洲金融风暴的 爆发,东星公司在孤立无援中倒闭了。 3.3 直销的优点 由安利公司的案例,我们可以看到,安利中国自 1995 年以来,除了个别年份以外, 销售额保持稳定增长。在 2008 年,当金融危机席卷全球,购买力普遍下降,各企业业绩 大幅下降时,安利中国的销售额却从 2007 年的 138 亿增长到 2008 年的 176 亿,这与安 利中国所采取的营销方式是分不开的,这表明安利公司的直销方式是符合时代发展趋势 的,有许多值得学习的优点的,为许多销售不畅的企业提供了借鉴。 ①从企业的角度出发,通过安利公司的案例及各直销企业与传统企业的营销方式对 比,总结出直销的优点主要包括: (1)降低产品价格,提高企业产品的竞争力。直销企业的营销渠道是:制造商—直 销商—消费者,免去了中间商的层层加价,多次倒手,多次搬运等环节,有利于降低售 价,提高产品的竞争能力,使直销企业在竞争中处于有利地位。 (2)信息反馈迅速,有利于改进产品和服务,还可以降低市场调查的费用。正是由 于直销的特点,直销渠道很短,直销厂家的营销人员可以更直接、更迅速地从消费者那 里得到真实、准确的信息,以便于企业根据自身的状况和消费者的意见和建议,开发出 更加适销对路的新产品,同时也避免了花大量时间、人力、财力去做市场调查,大大节 省了企业的市场调研费用。 (3)宣传效果好,且广告费用低。直销企业主要通过口碑宣传使消费者认识了解产 品,这样就大大降低了企业在广告宣传方面的费用。在直销过程中,每位营销人员都可
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以被视之为“活体广告” 比起其他形式的广告更加具有鲜明性和吸引力,并能随时解 , 答消费者提出的问题。 (4)返款迅速,加快了企业的资金周转。传统营销方式中,厂商把产品卖给中间商, 通常都是赊销,支付期限短则一个月,长则可能三个月、半年甚至更久,很多厂商正是 由于资金周转不灵而倒闭的。而直销是厂商直接面对消费者,采用的支付方式通常都是 现金支付,几乎不会出现拖欠货款的情况,从而加快了企业资金周转,加速了商品的流 通速度,降低了企业的生存危机,能为企业创造出更多的利润。 (5)可以为消费者提供专业化、人性化的服务。营销人员大都经过专业培训,具有 丰富的营销实践经验,所以,在产品营销过程中,无论是售前、售中、售后服务都比较 到位。 ②直销可以说是一种双赢的营销方式,在给企业带来诸多利益的同时,也给消费者 带来许多好处。从消费者的角度看,直销具有以下优点: (1)消费者购买商品获得的让渡价值提高。这主要包括:商品价格的降低、服务质 量的提高、信息获得更详细更便利、送货上门的便利等。相对于传统营销只能获得产品 价值,直销能使消费者获得的总价值包括:产品价值、形象价值、人员价值和服务价值。 由此,消费者获得的让渡价值得到了提高。 (2)能够满足顾客个性化需求。在直销时代,消费者可以根据自己的需要与制造商 联系,定制符合自己需要的个性化商品。 3.4 直销的缺点 在东星公司的案例中,我们可以看到,东星公司在由传统营销方式向直销转型的过 程中,由于与原经销商的冲突、直销渠道建设费用投入过多而最终在亚洲金融风暴中破 产。这表明,企业在向直销模式转型时,如果与原来的经销商关系处理不当,将会面临 巨大的风险。直销虽然有很多很多的优势,但也不能忽略其劣势。东星公司的案例给许 多准备转型直销公司的企业一个重要的启示,那就是不能盲目的想当然直销就是有利于 企业发展的,一定要分析企业自身所处的环境,考虑周全,才决定是否要转型及如何转 型,转型过程中如何处理好与原经销商之间的利益冲突。 1 ○从企业的角度出发,通过东星公司的案例及各直销企业与传统企业的营销方式对 比,总结出直销的缺点主要包括: (1)销售费用大。生产厂家采用直销方式,需要聘请直销人员,需要租用或装修店

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面,建设直销渠道、管理直销渠道,这要求直销企业具有一定数量的人力、物力和财力, 这些费用的数额是可想而知的。而传统的营销渠道的终端销售都是分销商和零售商自营 的,不需要企业支付巨额的销售费用。 (2)区域局限性强。运用直销方式,厂商只能在一定地域进行营销活动,工作范围 不宜过大,反之,可能会造成事倍功半的结果。由于各地区的经济发展不平衡,采用直 销的营销方式的企业一般只能把直销的店铺设在经济比较发达的大中城市,对于一些偏 远的地区,由于购买力比较低,通常不会设立直销的店面,因此其销售覆盖率比较低。 而传统营销的销售渠道,可以通过各级分销商,把销售范围在全国各地铺设开来,覆盖 范围比直销要广得多。 (3)企业承担的风险大。直销模式的渠道建设费用和管理费用都由直销企业自己承 担,直销店铺的货物的存储风险和销售风险都得企业自己独立承担,一旦产品质量出现 问题或渠道出现问题,对直销企业的影响都是非常巨大的。 2 ○从消费者的角度看,直销具有以下缺点: (1)直销员强势的推销态度让顾客反感。直销员的薪水都是与其业绩挂钩的,所以 推销非常积极。对于一些顾客不需要的产品,其仍然不顾顾客的感受强行推销,这会使 顾客感到厌烦和反感。 (2)多层次直销的售后服务无人管理。在多层次直销中,直销商走街串巷,把商品 洒向千家万户,而商品日后一旦出现故障, 咨询、维修、退换又去找谁?直销商一走了 之,受害者又是消费者。大连某一消费者声称直销商上门为他们各家安装晒衣架, 说好 的是本产品永不生锈。但用了不到半年。有一半以上都生了铁锈,问题是发现了.但又 找谁去维修、去调换?在消费者看来,一些直销企业的售后服务让人堪忧,消费者感觉没 有保障。 3.5 企业如何扬长避短 世界上的任何事物都有矛盾,不包含矛盾的事物是没有的。矛盾存在于一切事物中, 并且贯穿于事物发展过程的始终,直销也是一个矛盾,它也具有矛盾的本质属性。一个 矛盾又包括了主要矛盾和次要矛盾,如果说直销的优点是主要矛盾,那么直销的缺点就 是次要矛盾。我们办事情要善于抓住重点,集中主要力量解决主要矛盾,同时也要兼顾 次要矛盾,这样才能把事情办好。所以,对于直销这个整体,企业的重点是发挥直销的 优点,同时要兼顾直销的缺点,做到扬长避短,具体做法包括:

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第一,价格优势是直销的核心优势,所以企业产品的定价一定要让消费者觉得实惠。 由于直销企业的信誉非常重要,只有消费者信赖企业,觉得企业的产品实惠,企业才可 能生存下去。 第二,确保直销渠道信息畅通。只有做到渠道信息畅通,直销企业才能根据及时获 得的消费者反馈信息,及时做出回应。只有渠道信息畅通,企业才能根据各直销店铺的 存货情况,调整生产计划,避免生产过多使得产品滞销。 第三,提升产品的质量,加强推销人员的宣传效果。产品的质量是直销企业生存的 基础,没有良好的产品质量,一定会造成产品终端的销售困难,所以对一个直销企业来 说,产品质量显得尤为重要。 第四,提供优质的售后服务。很多消费者不认可直销,就是因为产品的售后服务不 好,出了事都不知道去找谁处理。所以保证提供良好的售后服务,可以吸引更多消费者。 第五,渠道建设采用渐进式,以减少销售费用和降低风险。很多企业在从传统企业 向直销企业转型的过程中,由于采用突变式,把鸡蛋全都放在一个篮子里,结果付出了 惨重的代价。企业在转型时,可以考虑在部分地区实行直销,原来的地区采用传统分销 来保证渗透力,把两种营销方式整合起来,发挥企业销售渠道的优势,这样即有利于减 少渠道的建设费用和销售费用,又可以降低企业的经营风险,还可以避免与原来的经销 商正面冲突,并且扩大了销售覆盖范围。 综上所述,企业要发挥直销的优点,克服直销的缺点,做到扬长避短,就必须具体 问题具体分析,清楚企业自身的优势和劣势,面临的机会和威胁,制定正确的销售战略。

4 直销的未来的发展
4.1 直销存在的问题 直销在我国的发展还不到 20 个年头,可以说直销还处于一个新生期。目前我国的企 业中,采用直销这种销售方式的并不多,随着市场越来越完善,利润空间也越来越小, 销售渠道的变革,将会是企业降低成本的重要手段,到那时直销将会得到前所未有的发 展,但是在那之前,直销还有许多需要解决的问题。20 年来,我国直销行业发展过程中, 存在一些亟待解决的问题,主要包括: (1)消费者对直销的认可度不高,对直销品牌的忠诚度不高。这主要是由于直销的 售后服务不健全,导致消费者感觉购买直销产品没有保障,因而得不到消费者的认可。 (2)监管部门对企业的非法行为监管不力,执法科学性和强化监管方面仍待改善。

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个别企业的商品存在以次充好、违背商业道德等问题,在市场秩序方面,非法传销仍然 屡禁不止,有些地区甚至十分严重。国家执法部门虽然加大了打击传销的力度,但由于 非法传销点多面广,且不断变换欺诈手法,加上地方执法力量不足,使得非法传销对整 个直销市场秩序造成很大的危害。 (3)直销从业人员的素质有待提高,部分直销人员的诚信度偏低,大部分直销人员 缺乏必备的技术素养,浮燥的直销氛围影响着直销市场的健康发展。许多直销人员受教 育程度低,目光比较短浅,所以没有为顾客提供良好的服务,几乎都是一次性交易,对 直销的发展很不利。 (4)部分内资直销企业实力薄弱。一些内资直销企业起步较晚,尚未形成稳定经营 的制度环境和运营机制,缺乏具有专业能力的管理人员和营销队伍,难以形成市场竞争 力。 (5) 企业从传统营销方式向直销方式转变时, 不能妥善处理与原经销商之间的矛盾, 使企业面临困境。 只有解决好这些问题,直销才能得到国内消费者的认可,才能得到更广泛的应用, 为企业降低成本扩大销路发挥作用。 4.2 直销在当前的新趋势和新形式 直销从诞生开始,就表现出强劲的生命力,不断创造出销售的奇迹,推进销售渠道 变革,在当前直销表现出各种新趋势: (1)直销方式将与各种营销方式并存,并将与其他营销方式开展更为密切的配合, 开展中国直销的新局面。就像电视机的出现不能完全替代报纸一样,直销也不能替代传 统分销,电视机和报纸互相兼容使得媒体渗透力更强,直销也将和传统分销兼容使得销 售渠道更加完善。 (2)品牌将成为直销最强有力的后盾。直销不仅仅是靠模式,更重要的是靠品牌。 将来直销要进一步发展,得到更多消费者的认可,就必须做好品牌,只有声誉良好的品 牌直销才能做得好。 (3)网络营销将成为直销企业最重要的直销手段,电子支付将成为直销最主要的支 付方式,快递将成为直销最主要的配送方式。由于互联网的普及,网络营销的出现,网 上购物成为厂商直销的一种重要直销方式,伴随电子商务的产生,电子支付由此成为主 要的网上购物支付方式。快递物流配送网络近年来的不断发展和完善,成了衔接厂商与 消费者的链条。
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从刚开始的销售员上门直销,到多层次直销,再到后来的直复营销,当前直销出现 了各种新形式: (1)未来的直销方式可能会演变为“直销+分销”的混合营销模式。原始的直销主 要为单层次直销,后来又发展出多层次直销,直销企业在进入中国以后采取的是“店铺+ 直销”的做法。由于中国国情的特殊性,未来直销企业为了更好的发展,将会分区域进 行营销,对不同区域实行不同的营销方式,即“直销+分销”的销售模式。 (2)网络营销为主导的直销方式。网络营销具有其他营销方式无法比拟的优势,首 先是其广告费用低,其次是产品展示功能性强,最后消费者可以与厂商在线客服直接沟 通,了解产品的详细情况,可以夸越时间和地域进行购物和销售。所以说,网络营销将 成为直销最重要的直销方式。 5 直销的适用范围 任何一种营销方式都有自身的优点和缺陷,所以企业要权衡利弊,选择合适自己企 业发展的营销方式。究竟采取何种营销方式,应从市场的成熟程度、企业的规模、行业 的发展特点等方面考虑,从大局上进行客观分析。结合直销的利与弊以及直销未来的发 展前景,总结出直销的适用范围主要包括: (1)直销适用于竞争比较激烈、市场经济发展比较完善的市场环境,尤其是在微利 时代,直销几乎是企业唯一的选择。在一个新兴行业中,由于生产商极少,信息极不对 称,价格不透明,产品利润空间非常大,这时,企业应该选择传统营销方式;而成熟行 业中,由于市场竞争激烈,经济发展有序,价格体系透明,利润空间被大幅压缩,这时 企业应该考虑直销,通过缩减营销层次,降低运营成本。 ,从这点上说,直销是市场经济 发展的必然产物。 (2)当企业实力足够强大时,客观上也刺激了企业选择直销模式。实力薄弱的小企 业应该先求生存、后论发展,实行传统营销方式,不能盲目自建直销网络,因为这样不 仅浪费了大量的分销商资源,而且增加了营销成本,得不偿失。相反,那些实力雄厚的 企业,应当讲究中长期收益,把销售渠道掌握在自己手中更符合长远利益,所以有实力 是大企业可以考虑直销。 (3)当企业生产的产品是大众化日常用品时,可优先考虑直销。如果是工业消费品 市场,那么企业面对的顾客就比较少,企业适宜选择传统分销模式,以扩大销售范围; 若企业所处的市场是大众消费品市场,那么企业选择直销则更加适宜。 总之,由于中国国情的特殊性和现实的发展境况,在中国商业流通领域将长期共存
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着多种销售渠道模式。传统分销与直销各有其适用条件和利弊,没有好坏之分,只有合 适与否之别,企业应当根据自身实际情况,确定营销模式,只有合适的才是最好的。随 着市场的成熟度和商品信息透明度的日益提高,直销将面临巨大的发展机遇。直销是市 场经济发展的必然产物,是社会经济发展不可逆转的潮流,目前中国的直销现在仍处于 起步阶段,将来直销在中国一定会走出一条属于自己的路。

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考 文



毛青松.2009.浅谈产品直销的内涵与利弊.现代商业,03:11-12 艾强.2006.网络营销:E 时代的美丽直销.广州:广东经济出版社.121-134 刘雄孝.2004. 代理与直销的适用条件及选择.现代家电,03:44-45 时骅.2008.安利直销全集.深圳:海天出版社.168-178 张晓蕾.2007.直销为王.北京:海洋出版社.92-98 欧阳文章.2007.中国直销经济学.北京:北京大学出版社.328-336 曹明君,祁峰. 1995.直销利弊敞开谈.商业研究,05:36-37 黄永建.2009.直销店铺-公司和经销商谁来主导.知识经济.中国直销,11:89-91 [美]菲利普·科特勒.2001.营销管理.梅汝和等译.北京:中国人民大学出版社.180-186 [美]菲利普·科特勒等.2001.科特勒营销新论.高登第译.北京:中信出版社.120-127 [美] Ivan R. Misner.2007. MASTERS OF SALES.America:Oversea Publishing House.206-213

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About Advantages and Disadvantages of Product Direct Selling
Su Jialong (Zhujiang College of South China Agricultural University ,Guangzhou 510900,China) Abstract :With the rapidly development of Direct Selling in China, it has attracted more and more enterprises attention. Besides, more and more consumers begin to accept it .The essay provides more information of advantages and disadvantages about Direct Selling to enterprises, which offer the basis of decision-making to the enterprise’s sales channel choice.Through collection, analysis and induction of secondary information, the essay demonstrates the example of Amway company and Dongxing’s , analyses the annual sales forecast data modeling and chart of Amway company , and comparative demonstrates the modern direct selling with the traditional marketing . Besides , it studies the development prospect of direct selling. The essay analyses the advantages and disadvantages of direct selling through the view of enterprises and customers respectively. We can see through the analysis that the purpose of enterprise adopts the method of direct selling mainly to reduce cost and enhance the competitiveness of itself. According to a study , it finds that direct selling apply to both competitive industries and powerful enterprises . On the one hand, from the business point of view, the advantages of direct selling are cutting prices, enhancing the competitiveness of products and reducing advertising expenses. Besides, it can supply professional services to consumers . On the other hand, its disadvantages lie in costly
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sales expenses, strong regional limitations and high risks responded by enterprises. From the consumers point of view, the merits of it are enhancing customer delivered value of products purchased and meeting the various needs of customers; its demerits are that customers may have the feeling of distaste because of the attitude of direct stuffs and nobody manages the after-sales services. The standpoint of the essay is that enterprises should consider both d advantages and disadvantages of direct selling. They should choose the sales methods which are suitable for their enterprise development on the basis of their own situation. Direct selling will have a promising development prospect in china. Besides, it will be dominated by Internet marketing and direct selling channel and traditional distribution channel will co-exist in a long time in the future. Key words:Direct Selling Advantages and Disadvantages of Direct Selling Sales Methods Traditional Marketing the Direct Selling Application

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华南农业大学 本科专业毕业论文成绩评定表
学号 姓名 专业

毕业论文题目 指导教师评语

成绩: 评 阅 选题 人 质量 评 成绩 语 评定 及 标准 成 能力 绩 水平 50% 评 定 7 8 9 6 5 20% 3 4 课题工作量 2 课题难易度 1 专业培养目标

指导教师签名: 评 分 项 目 分值 5 5 5 5 10 10 10 10 10



月 得分



理论意义或实际价值 查阅文献资料能力 综合运用知识能力 研究方案的设计能力 研究方法和手段的运用能力 外文应用能力

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10 成果 质量 30% 11 12 13 评阅人评语:

写作水平 写作规范 篇幅 成果的理论或实际价值

10 5 5 10

成绩:

评阅人签名:







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续上表: 最高 评价项目 具体要求(A 级标准) 分 论文(设计)结构严谨,逻辑性强;有 论文 (设计) 一定的学术价值或实用价值;文字表达 50 成绩 质量、水平 评定 纸)规范、符合要求。 标准 思路清晰;概念清楚,重点(创新点) 论文 (设计) 突出;语言表达准确;报告时间、节奏 报告、讲解 掌握好。 回答问题有理有据,基本概念清楚;主 答辩情况 要问题回答准确、有深度。 答 辩 组 评 语 与 成 绩 评 定 答 辩 组 评 语 30 28-30 25-27 22-24 19-21 ≤18 20 19-20 17-18 15-16 13-14 ≤12 准确流畅;论文格式规范;图表(或图 A 46-50 B 41-45 C 36-40 D 31-35 E ≤30 评分

答辩组成员(签名):

答辩组组长(签名): 年 月 日

成绩:

答辩委员会主任(签名): 论 论文总评分数: 文 成 绩 总 论文成绩总评等级: 评







注:1、论文成绩评定等级:参考评阅人的评阅、指导教师评阅情况,结合答辩情况,建 、 议按指导教师评分∶评阅人评分∶答辩评分为 3∶4∶3 的比例评定论文总成绩分数,然 后按优(90-100 分)、良(80-89 分)、中(70-79 分)、及格(60-69 分)、不及 格(<60 分)给出成绩等级。2、论文成绩以分数的形式登记到教务管理系统。

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四 : 浅谈写文章与文品

曾经我在散文网闲逛的时候,有一次发现我的一篇散文被一个人没有通过审核。说实话对于我来说自己的散文没被通过,心里当然会有一种失落和幽怨,还夹杂着一种一探究竟的想法。

我顺着那个“狂人”的足迹找了过去,读了他几篇文章,心里虽然有些愤愤但是凭心而论,我写的散文也真的只能在空间玩玩。最 让我失望的是在这里我看到了“文人相轻”的不堪,在这个人的散文评论里打嘴仗打的真是热闹非凡,口水飞溅。还有一条评论让我有点愤慨:“每个人的文化底蕴不同,其中有高中乃至初中文化的,你能让每个人都写出高水平的文章吗?给别人一点机会吧,你不喜欢就选跳过好了,何必不给人家通过呢?"我忽然觉得这些所谓的文人都在为自己的高文凭“傲世而独立”吧?哈哈。说实话,我就是他们所指出的没读过多少书的初中文化的人,再明了一些就是这里所指的文化底蕴低的人。其实我觉得文凭只能作为一个爱好写文字的人的底气,给人一种自信,给旁观者一个高深的印象而已。文凭只能代表你的学历不能代表你的能力,更不能代表一个人的人品和修养。

那些流传古今的妙语佳句的作者谁有大学文凭啊?那个年代更不要说有硕士,博士学位了。骆宾王七岁写的诗“鹅鹅鹅”我们的小学课本里都在延用,七岁的骆宾王能有多少见识,能有多少文化底蕴,谁敢说这首诗写的不够水平呢? 大家也应该听说过“纸上谈兵”这个成语吧!赵国大将赵奢有个儿子叫赵括,赵括从小熟读兵书与别人论起兵法来是夸夸其谈,没有谁能胜过他,他也以此为豪,觉得自己是一流的将才。赵王错误的把廉颇的兵权交给了赵括,结果大败,四十万大军全军覆没。文凭不代表能力。我们身在网络就说说网络吧:大多网络黑客就没多高的学历却能把网络掌控在自己手里,那些硕士博士只要不是从事电脑专业的都不如他们。这就说明“天生我材必有用”。文凭是旁观者给你戴上去的光环而不一定是你体内散发的光环。名人大碗也不一定每句话都是真理,每件事都是正确的,所以会有人吹捧会有人追随那是名人产生的名人效应和独厚的实力。孔子还说“三人行必有我师焉”我试问你们这些“口水飞溅的文人”“修养”一词怎样解释?“文品"一词怎样解释?

我觉的一篇好的文章就如一个好人一样,第一重要的就是“文品”,文章有了“品德”才值得读下去。我觉得好的文章就像一个清秀的人一样,让人一看有一种清晰感,能让大多数人看明白,那些高深莫测的文章只适合 那些“大文豪”看,反正我们普通人看不懂。看不懂的如果说好,那也是违心的或者猜测说好。我觉得一篇好的文章就是让人读来有身临其境的感觉,能从文章中感受作者的心情,能从文章中感受到描述的情景和画面。如果让读者只读到了文字,就算是妙语连珠,引经据典,我觉得也只能称作写了一篇文字。

有时间走进网络就说明我们有了空闲了,我喜欢文字,也喜欢用文字表达心情,或喜悦,或忧伤。。。。。。。亦或者是心烦。走进网络里遇到了好多朋友,有的喜欢做音画,有的喜欢写文章。。。。。。。我们互相支持着,互相学习着,我们都是有共同爱好的人所以走到了一起。有人给自己指点缺点,有人给自己指点迷津,自己才能更快的进步。但是有人给泼冷水也就当然心情不愉快了,再有甚者打口水仗更觉得不值得了。我认为一个有素质和修养的人一定会对周围的朋友亦或者陌生人支持与鼓励 ,看到不足的地方指点一下迷津,而不是冷嘲热讽。

岁月匆匆我们看到了真善美也看到了黑暗与邪恶。网络深深我们感受到了自由和温暖也感受到了虚幻和孤独。我是一个孤独的人但绝对是一个具有真,善的人。( 文章阅读网:www.loach.net.cn )

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