gdp是如何计算出来的-Facebook、Dropbox、HubSpot都是如何计算获客成本的?

一 : Facebook、Dropbox、HubSpot都是如何计算获客成本的?

CAC包含很多因素,它的计算公式并不是一个简单万能、放之四海而皆准的万灵药。

在影响公司估值的所有因素中,最常用的两个指标就是CAC(Customer acquisition cost,获客成本)CPA(Cost per acquisition,单个用户获取成本)。对CAC和CPA的错误计算,很有可能把你引入歧途。

在这篇文章里,我会用通俗易懂的方法说清楚真实的CAC是什么,并且深入分析那些把团队引入歧途的常见错误。

CAC≠CPA

正式开始前,我们先来规范下定义。CAC和CPA很容易混淆,实际上它们是完全不同的指标。想要理解CAC,则必须先要理解这两者间的差异。

CAC特指获取一个客户所花费的成本。相反,CPA指的是获取流量所花费的成本,而这个流量并不一定是会成为客户——比如说一个注册用户、一个活跃用户、一个试用用户或一个仅仅被导流的用户。但这两个指标又是相互关联的,这是因为一些需要用CPA来计算成本的指标,往往直接影响CAC。

以下三个例子证明CAC和CPA的差异性和关联性。

1. Dropbox

Dropbox是一个免费增值模式的工具类产品,它的CAC指的是获取一个在他们的PRO服务或企业服务付费的客户所花费的成本。它的CPA则指的是单个(免费)用户注册成本、单个活跃(免费)用户成本、以及其他一些重要但仍不涉及付费的指标,但这些指标都在追踪一些流量从单纯的产品访问者变成了产品的实际用户。

Dropbox CAC

Dropbox CPA

2. HubSpot

HubSpot是一款B2B的SaaS产品,所以获取一个使用基础服务、专业服务或企业计划服务的客户所花费的成本都是CAC。而CPA则用于那些影响CAC的指标,比如单个导流用户成本、单个潜在用户成本、单个试用用户成本或者其他销售漏斗中的转化点。

HubSpot CAC

HubSpot CPA

3. Facebook

基于广告商业模式的B2C企业可能会有些不同。在Facebook的案例中,付费的客户其实是广告主,于是CAC指的是获取一个新广告主所花费的成本。如果你只看到用户的层面,那么用户和客户其实是相同的。对Facebook来说,CPA用于计算单个注册用户成本、单个活跃用户成本,等等。

Facebook CAC&CPA

想要理解CAC的本质其实非常简单,第一个关键点就是:定义谁是你的商业模型中的客户。

这个定义要足够简单、足够清晰,并且对CAC和CPA的定义要前后一致,以免引起工作交流中的误解。

CAC的计算公式,以及为什么它是错的

如果你搜索“如何计算CAC”,你会找到下面这个基本公式:

CAC = (营销总费用+销售总费用)/获取新客数

看上去似乎没什么问题,但是这个公式忽略掉了大量的细节,每个变量的定义也很模糊。结果就是,即便是最简单的计算也有可能出现偏差。比如说,按照这个公式你可能会计算出如下结果:

但如果我告诉你下面这些信息的话:

每个客户从一个潜在客户变成一个客户,平均需要花费60天;并不是所有客户都是新客户,有些是以前流失掉的客户;对于免费增值模式的产品,这些成本实际是花在了让免费用户成为付费用户(客户)的环节上,而不是获取这些免费用户。

这三个附加信息会让我们重新审视上面那个公式的准确性。在使用公式之前,我们需要先对这些前置问题进行评估。

如何准确计算CAC

想要更准确地计算CAC,我们需要先搞清楚三个问题。这三个问题都会帮助我们精确定义公式中的变量。

问题1:从你的营销触点到获取新客,到底需要多长时间?

第一个问题是,公式并没有把你的营销开支和获取新客之间的时间成本计算在内。举两个例子:

案例1:免费增值模式产品

我们以Dropbox为例。你注册了以后,就成为了他们的免费用户。你免费试用了Dropbox一段时间,把它的免费存储空间用完了,这时候你可能想要付费升级。对大多数用户来说,这段时间可能是几个月(个别用户可能会超过一年)。这个例子同样适用于其他免费增值模式的产品,比如Evernote、Buffer等等。

案例2:内部销售型SaaS公司

许多内部销售型SaaS产品的模型表示,一个月内就能把一个人变成一个试用用户(取决于这个月的营销力度),然而把他变成一个实际的付费用户则需要60多天,因为他们需要在试用版中体验整个销售漏斗的转化过程。

如果你不考虑这些过程所耗费的时间,那么你就可能高估或者低估了CAC,从而造成严重的决策偏差。下面是一个高估CAC的例子。在下表中,CAC = 月营销总成本/同一月份的获取新客数 。

3月份,我们尝试了一些新的投放渠道,这造成了营销成本的大幅上涨。通过简单的计算,我们的CAC是148元。如果我们的目标CAC是125元,那么我们会得出结论:3月份投放策略失败,我们需要放弃这些新渠道。

但是假设我们需要2个月的时间才能把一个人转化成付费客户呢?下图是基于2个月的时间,用同样的数据计算出的结果:

这个算法的结果则完全不同。3月我们的CAC是84元,4月的CAC是111元。我们不仅不能停掉这几个3月份新尝试的渠道,反而应该加大投放力度、扩大渠道规模。

如果你满足下列某个场景,那么获客所需时长就并不重要:

获客所需时长非常短。许多B2C企业的用户漏斗的决策链非常短,比如Snapchat、Instagram等;营销预算相对固定,不会随着时间发展有太大变化。然而即便这样,也最好能够把费用计算精确。

如果你需要计算出你的获客所需时长,最简单的方法是计算出你的平均营销周期。换句话说,从你的第一个营销触点到转化为一个新客户,平均需要多长时间?

举个例子。假设我们是家做SaaS的公司,转化客户的平均时间是60天,且在这两个月中花费的销售费用是平均分布的。

那么CAC计算公式如下所示:

CAC = ( 两个月前的市场营销费用+ 1/2*上月销售费用 + 1/2*本月销售费用)/ 本月新客数量

问题2:你的营销费用中包含了什么?

为了更精确地计算CAC,你需要回答你的营销费用中究竟包含了什么计算量。在我们举例理解这个问题的答案之前,我们先来看看一些常见的错误:

错误1:没有包括人力成本

你需要把所有市场人员和销售人员的工资成本计算在内。很多CAC都不计算这个部分,然而我们不仅要把那些100%精力都投入到营销工作中的人计算在内,而且还要把那些部分时间用于营销工作的人计算在内(通常是部门经理或合作部门)。包含了人力成本的CAC通常叫做满载CAC(Fully Loaded CAC)。在有些情况下,区分开满载CAC和普通CAC会给公司带来巨大帮助。

错误2:没有包括固定开支

类似于错误1,你需要把这部分员工所占用的固定开支(如设备费用、租赁费用等)也计算在内。

错误3:没有包括工具使用费用

很多团队会同时使用10多个营销工具(不管是付费的软件系统,还是维护营销设备的服务费)来支持他们的工作,这些工具同样会增加开支,在计算CAC时同样需要计算在费用里。

如果你把这些因素都包含在内,那么计算CAC开始变得有点复杂了,公司和公司之间的差异也会变大。举几个例子:

Spotify和免费商业模式:产品/开发/支持部门怎么算?

Spotify是免费业务,百万级的用户在免费使用他们的产品,用户通过分享帮他们继续获取新用户。在大多数公司,产品、开发、支持部门并不计算在CAC内(通常计算在研发预算内)。但如果免费产品是你的主要获客方式,那就应该把这些支持免费产品的费用计算在CAC内。对这个问题有很多不同的观点,但我们支持把这部分费用算进去。

如果你有研发工程师、产品经理或其他为营销目标工作的人员,那么你应该把他们的薪水和开支计算在CAC内。这些人可能并不在营销团队,但他们仍然为支持获客工作产生了开支。

HubSpot和SaaS模式:客户支持团队怎么算?

大多数像HubSpot这样的SaaS公司有相当大规模的客户支持团队。不同公司对客户支持团队的定义差别很大,一些客户支持团队只是纯粹地为现有客户提供服务,而另一些则需要协助获取新客户,还有一些客户支持团队致力于流失客户的召回工作。

这引发出了一个问题,客户支持团队的开销应当被计算在CAC里吗?显然,其中那些需要为获取新客负责的团队应当被计算在CAC内。

Dollar Shave Club和电商模式:包邮策略怎么算?

Dollar Shave Club是一个电商模式的公司。他们最出名的是只需要1块钱,就可以试用1个月。1个月试用策略需要大量的市场预算,包括产品本身的成本、物流成本、试用期间支持成本以及其他的一些成本。这些开支要计算在CAC内吗?答案取决于你如何定义一个新客户。

在Dollar Shave Club的案例中,我们可以界定花了1块钱试用的人还不是一个客户。一个新客户应该是超越了试用阶段的人。那么所有这些支持1块钱试用的成本应当被计算在CAC内。

所有新获取的客户都真的是一个新客户吗?不见得。

计算CAC时,我们需要去区分新客户召回客户。很多公司会把用于获取新客和召回老客户的营销策略区分开,而在计算CAC时,分子只包含了获取新客的营销成本,分母上的数字则是新客户和被召回的老客户的总和。这会让你的CAC看上去好像很低。以下两个方案都可以帮你解决这个计算偏差:

在分子也包括所有的营销成本,把用于召回老客户的部分也加进去;区分用于获取新客户和召回老客户的成本,分母也区分出新客户和被召回的老客户。总结

从今天介绍的这些案例可以看出,CAC包含很多因素,它的计算公式并不是一个简单万能、放之四海而皆准的万灵药。

相反,一个准确的获客成本取决于你的获客所需时长真实新客人数(不是被召回的客户)以及支持获取新客的所有人力和财力的支出

原文:How To (Actually) Calculate CAC

翻译:莔莔有神

#关于作者#

莔莔有神,公众号:破壳(Pokeclub),帝都产品经理,有从0到1和亿级用户产品经验,专注数据增长、商业分析、互联网金融领域。

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二 : 请问股票大盘指数是如何计算出来的?

请问股票大盘指数是如何计算出来的?


一、指数的定义

股票指数即股票价格指数。是由证券交易所或金融服务机构编制的表明股票行市变动的一种供参考的指示数字。由于股票价格起伏无常,投资者必然面临市场价格风险。对于具体某一种股票的价格变化,投资者容易了解,而对于多种股票的价格变化,要逐一了解,既不容易,也不胜其烦。为了适应这种情况和需要,一些金融服务机构就利用自己的业务知识和熟悉市场的优势,编制出股票价格指数,公开发布,作为市场价格变动的指标。投资者据此就可以检验自己投资的效果,并用以预测股票市场的动向。同时,新闻界、公司老板乃至政界领导人等也以此为参考指标,来观察、预测社会政治、经济发展形势。

这种股票指数,也就是表明股票行市变动情况的价格平均数。编制股票指数,通常以某年某月为基础,以这个基期的股票价格作为100, 用以后各时期的股票价格和基期价格比较,计算出升除的百分比,就是该时期的股票指数。投资者根据指数的升降,可以判断出股票价格的变动趋势。并且为了能实时的向投资者反映股市的动向,所有的股市几乎都是在股价变化的同时即时公布股票价格指数。

计算股票指数,要考虑三个因素:一是抽样,即在众多股票中抽取少数具有代表性的成份股;二是加权,按单价或总值加权平均,或不加权平均;三是计算程序,计算算术平均数、几何平均数,或兼顾价格与总值。

由于上市股票种类繁多,计算全部上市股票的价格平均数或指数的工作是艰巨而复杂的,因此人们常常从上市股票中选择若干种富有代表性的样本股票,并计算这些样本股票的价格平均数或指数。用以表示整个市场的股票价格总趋势及涨跌幅度。计算股价平均数或指数时经常考虑以下四点:(1)样本股票必须具有典型性、普通性, 为此,选择样本对应综合考虑其行业分布、市场影响力、股票等级、适当数量等因素。(2)计算方法应具有高度的适应性,能对不断变化的股市行情作出相应的调整或修正,使股票指数或平均数有较好的敏感性。(3) 要有科学的计算依据和手段。计算依据的口径必须统一,一般均以收盘价为计算依据,但随着计算频率的增加,有的以每小时价格甚至更短的时间价格计算。(4) 基期应有较好的均衡性和代表性。

二、指数的计算方法

计算股票指数时,往往把股票指数和股价平均数分开计算。按定义,股票指数即股价平均数。但从两者对股市的实际作用而言,股价平均数是反映多种股票价格变动的一般水平,通常以算术平均数表示。人们通过对不同的时期股价平均数的比较,可以认识多种股票价格变动水平。而股票指数是反映不同时期的股价变动情况的相对指标,也就是将第一时期的股价平均数作为另一时期股价平均数的基准的百分数。通过股票指数,人们可以了解计算期的股价比基期的股价上升或下降的百分比率。由于股票指数是一个相对指标,因此就一个较长的时期来说,股票指数比股价平均数能更为精确地衡量股价的变动。

1. 股价平均数的计算

股票价格平均数反映一定时点上市股票价格的绝对水平,它可分为简单算术股价平均数、修正的股价平均数、加权股价平均数三类。人们通过对不同时点股价平均数的比较,可以看出股票价格的变动情况及趋势。

(1)简单算术股价平均数

简单算术股价平均数是将样本股票每日收盘价之和除以样本数得出的,即:

简单算术股价平均数=(P1+P2+P3+…+ Pn)/n

世界上第一个股票价格平均──道?琼斯股价平均数在1928年10月1日前就是使用简单算术平均法计算的。

现假设从某一股市采样的股票为A、B、C、D四种,在某一交易日的收盘价分别为10元、16元、24元和30元,计算该市场股价平均数。将上述数置入公式中,即得:

股价平均数=(P1+P2+P3+P4)/n

=(10+16+24+30)/4

=20(元)

简单算术股价平均数虽然计算较简便,但它有两个缺点:一是它未考虑各种样本股票的权数, 从而不能区分重要性不同的样本股票对股价平均数的不同影响。二是当样本股票发生股票分割派发红股、增资等情况时,股价平均数会产生断层而失去连续性,使时间序列前后的比较发生困难。例如,上述D股票发生以1股分割为3股时,股价势必从30元下调为10元, 这时平均数就不是按上面计算得出的20元, 而是(10+16+24+10)/4=15(元)。这就是说,由于D股分割技术上的变化,导致股价平均数从20元下跌为15元(这还未考虑其他影响股价变动的因素),显然不符合平均数作为反映股价变动指标的要求。

(2)修正的股份平均数

修正的股价平均数有两种:

一是除数修正法,又叫道式修正法。 这是美国道?琼斯在1928年创造的一种计算股价平均数的方法。该法的核心是求出一个常数除数,以修正因股票分割、增资、发放红股等因素造成股价平均数的变化,以保持股份平均数的连续性和可比性。具体作法是以新股价总额除以旧股价平均数,求出新的除数,再以计算期的股价总额除以新除数,这就得出修正的股介平均数。即:

新除数=变动后的新股价总额/旧的股价平均数

修正的股价平均数=报告期股价总额/新除数

在前面的例子除数是4,经调整后的新的除数应是:

新的除数=(10+16+24+10)/20=3,将新的除数代入下列式中,则:

修正的股价平均数=(10+16+24+10)/3=20(元)得出的平均数与未分割时计算的一样,股价水平也不会因股票分割而变动。

二是股价修正法。股价修正法就是将股票分割等,变动后的股价还原为变动前的股价,使股价平均数不会因此变动。美国《纽约时报》编制的500 种股价平均数就采用股价修正法来计算股价平均数。

(3)加权股价平均数

加权股价平均数是根据各种样本股票的相对重要性进行加权平均计算的股价平均数,其权数(Q) 可以是成交股数、股票总市值、股票发行量等。

2.股票指数的计算

股票指数是反映不同时点上股价变动情况的相对指标。通常是将报告期的股票价格与定的基期价格相比,并将两者的比值乘以基期的指数值,即为该报告期的股票指数。股票指数的计算方法有三种:一是相对法,二是综合法,三是加权法。

(1)相对法

相对法又叫平均法,就是先计算各样本股票指数。再加总求总的算术平均数。其计算公式为:

股票指数=n个样本股票指数之和/n

英国的《经济学家》普通股票指数就使用这种计算法。

(2)综合法

综合法是先将样本股票的基期和报告期价格分别加总,然后相比求出股票指数。即:

股票指数=报告期股价之和/基期股价之和

代入数字得:

股价指数=(8+12+14+18)/(5+8+ 10 + 15) = 52/38=136.8%

即报告期的股价比基期上升了36.8%。

从平均法和综合法计算股票指数来看,两者都未考虑到由各种采样股票的发行量和交易量的不相同,而对整个股市股价的影响不一样等因素,因此,计算出来的指数亦不够准确。为使股票指数计算精确,则需要加入权数,这个权数可以是交易量,亦可以是发行量。

(3)加权法

加权股票指数是根据各期样本股票的相对重要性予以加权,其权数可以是成交股数、股票发行量等。按时间划分,权数可以是基期权数,也可以是报告期权数。以基期成交股数(或发行量)为权数的指数称为拉斯拜尔指数;以报告期成交股数(或发行量)为权数的指数称为派许指数。

拉斯拜尔指数偏重基期成交股数(或发行量),而派许指数则偏重报告期的成交股数(或发行量)。目前世界上大多数股票指数都是派许指数。

三、我国的股票指数

1.上证股票指数系由上海证券交易所编制的股票指数,1990年12月19日正式开始发布。该股票指数的样本为所有在上海证券交易所挂牌上市的股票,其中新上市的股票在挂牌的第十一天纳入股票指数的计算范围。

该股票指数的权数为上市公司的总股本。由于我国上市公司的股票有流通股和非流通股之分,其流通量与总股本并不一致,所以总股本较大的股票对股票指数的影响就较大,上证指数常常就成为机构大户造市的工具,使股票指数的走势与大部分股票的涨跌相背离。

上海证券交易所股票指数的发布几乎是和股市行情的变化相同步的,它是我国股民和证券从业人员研判股票价格变化趋势必不可少的参考依据。

2.深圳综合股票指数系由深圳证券交易所编制的股票指数,1991年4月3日为基期。该股票指数的计算方法基本与上证指数相同,其样本为所有在深圳证券交易所挂牌上市的股票,权数为股票的总股本。由于以所有挂牌的上市公司为样本,其代表性非常广泛,且它与深圳股市的行情同步发布,它是股民和证券从业人员研判深圳股市股票价格变化趋势必不可少的参考依据。在前些年,由于深圳证交所的股票交投不如上海证交所那么活跃,深圳证券交易所现已改变了股票指数的编制方法,采用成分股指数,其中只有40 只股票入选并于1995年5月开始发布。

现深圳证券交易所并存着两个股票指数,一个是老指数深圳综合指数,一个是现在的成分股指数,但从最近一年多的运行势态来看,两个指数间的区别并不是特别明显。

三 : “量度升幅”是如何计算出来的?

“量度升幅”是如何计算出来的?


是根据波浪理论黄金分割率和神秘数字去计算的。

一个上升浪可以是上一次高点的1.618,另一个高点又再乘以1.618,以此类推。

下跌浪也是这样,一般常见的回吐幅度比率有0.236(0.382×0.618),0.382,0.5,0.618等。

波浪理论内容的几个基本的要点

(1)一个完整的循环包括八个波浪,五上三落。

(2)波浪可合并为高一级的浪,亦可以再分割为低一级的小浪。

(3)跟随主流行走的波浪可以分割为低一级的五个小浪。

(4)1、3、5三个推浪中,第3浪不可以是最短的一个波浪。

(5)假如三个推动论中的任何一个浪成为延伸浪,其余两个波浪的运行时间及幅度会趋一致。

(6)调整浪通常以三个浪的形态运行。

(7)黄金分割率奇异数字组合是波浪理论的数据基础。

(8)经常遇见的回吐比率为0.382、0.5及0.618。

(9)第四浪的底不可以低于第一浪的顶。

(10)波浪理论包括三部分:型态、比率及时间,其重要性以排行先后为序。

(11)波浪理论主要反映群众心理。越多人参与的市场,其准确性越高。

理论上的东西,供参考。

四 : 如何计算电阻率?就是铜杆和铜线电阻率是如何计算出来的?

如何计算电阻率?

就是铜杆和铜线率是如何计算出来的?


就是用1立方厘米正方体金属块,量它的对立面之间的电阻值;或者是用截面积为1平方毫米、长为1米的金属,测它的电阻值。

电阻率的单位是:ρ=Ω×mm^2/m

或:ρ=Ω(0.1cm)^2/100cm=10^(-4)Ω×cm

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