古玩市场怎么看真货-朱伟华看汽车后市场O2O怎么玩

一 : 朱伟华看汽车后市场O2O怎么玩

最近我在关注汽车服务产业的互联网金融和汽车信息服务,对单纯的后市场、电商思考的时间少。但找我聊后市场O2O的朋友越来越多,今天愚人节(注:文章写于4月1日),我做个集中回复。

第一,我认为目前对汽车后市场的资本追逐和上个世纪九十年代的互联网烧钱模式很相似,傻钱比比皆是,各种拿着概念的外行在赚外行投资人的钱。极少数来自汽车后市场产业内部人的投资项目又都在闷头找商业模式,闷头打基础,根本无暇到互联网上炒作自己。我的确写过一些汽车后市场的投资人和创业者教育文章,但那仅仅是因为我是个稍有点悟性的汽车后市场媒体人,并不意味着我就看清楚了如何医治后市场的陈年旧疾。虽然我不知道怎么做是对的,但我能知道什么样的做法是错的。目前看得到的不改变后市场实体经济本身,只琢磨卖便宜,用人脉关系很灰色的重新分配利润,用投资人的钱补贴B和C端,都不可能改变后市场本身,无论概念有多少人相信,不创造价值的商业模式必然只是愚人节笑话。我不相信现有不改变支付和信用体系,不专注于提升服务终端服务效率和质量,不可能产生汽车消费大数据的O2O能有商业前景。

第二,汽车O2O的根本革新点不在于投资几百万弄个APP或者电商网站,那纯属浪费钱。放着微信生态不先建立商业模型,非弄个独立平台是典型的反精益创业的模式。这类平台如果致力于解决B端的某类问题,尚有存在价值,但如果只是打算引入流量,其他问题一概不管或者也无力解决,这种平台就纯属浪费资源。归根到底,虚拟经济是要解决实体经济问题才有价值,如果就是单纯掠夺了实体经济的用户,然后跑过来勒索实体经济,这样非常暴力的商业模式不可能成立。

第三,汽车配件的B2B电商或者B2M电商对于消除信息不对称非常有帮助,这类电商平台虽然也非常多,但也是鱼龙混杂。有一帮外行弄个网站就声称要做到几十亿的规模,但模式不外乎就是给B提供技术支持,然后就声称要索取加盟费。传出的声音是已经做到多少人缴纳几十上百万加盟费了,但貌似这背后是有一家传统的汽配经销商,作为背后老板,它可以拿自己的传统业务量来为电商平台充值。这种连产业内的人都不信的商业模式除了可以显示出外行风投的愚蠢外,没多大创新价值,不值得去研究和模仿。

第四,O2O的C2B电商要做大,必须解决自己独立的沟通和支付体系问题。对汽车O2O电商而言,能解决独立支付体系的独立创业者目前基本不存在(能解决这个问题的玩家也正在入场),而汽车后市场如此庞大,绝对不是腾讯、阿里会忽视的细分产业,任何在这个领域的创业者如果不能解决独立支付的问题都必然是给腾讯、阿里做消费者教育,在创业之初就应该想清楚到底什么时候能卖给两大巨头的问题。至于独立的沟通问题,由于移动端的船票在腾讯手里,即使你自己做个APP去解决沟通问题,最终仍然但借助微信体系,你跑不出腾讯的手掌,既然如此,还不如就直接用微信平台,何必浪费资源呢?这样至少最终卖给腾讯的时候简单很多。

第五,虽然我不看好C2B的O2O电商,但B2B的配件电商是有前景的,它至少有可能解决维修终端与配件经销商之间的信息不对称问题,用配件经销商仓库解决有货的问题,用匹配数据库解决准的问题,用社会化物流解决送货快的问题,这些问题都解决了才需要培训。这个顺序没法颠倒,有货是前提,其次是要配货准确,不然即使有货有物流,总是配错货也白搭。互联网就是要来消除仓储和匹配信息不对称问题。如果能够减少因为缺货和配错货导致的仓储和物流成本,这就是互联网的价值。在解决了这一个痛点之后,才是整合资源解决物流体系的问题,有了海量B端用户之后才需要解决培训问题。现在有人要颠倒秩序,只干自己容易干的事情,不可能成功。至于有人吹牛自己能解决有货和匹配精准的问题,那仍然只是愚人节给外行风投看的玩笑,内行没法当真的。

吐槽半天,并非唱衰O2O,这个是必然趋势,打算靠自有流量和B端服务走C2B,还是借助配件厂商、京东天猫的配件销售走推荐安装点模式都是个生意,但要做成一个有前景的事业,目前还罕见成功的模式。但B2B的模式是可以看清楚的,祝愿各位已经在路上的老兄,且行且珍重。

二 : 对话Facebook:怎么看中国市场?

据华尔街日报报道,Facebook亚太区广告运营主管丹·尼尔利(Dan Neary)在受访时表示,随着越来越多的用户使用移动设备访问Facebook,媒体公司和广告主必须要进行调整适应。(www.loach.net.cn]尼尔利负责Facebook的亚太区广告运营,该地区是该社交网络的部分最大市场的所在地。目前,Facebook的收入几乎所有都来自广告业务,去年第三季度该公司的营收为32亿美元左右。该公司在全球月活跃用户量为13.5亿,且在持续增长当中。其中,很多新增活跃用户都来自印尼、印度等亚洲国家。

此外,这类用户不仅仅是通过PC访问Facebook的平台,还越来越多地通过移动设备访问,这给Facebook和广大广告主带来了新的挑战和机遇。

现年49岁的尼尔利出生于芝加哥,曾供职于Skype和eBay。他现在的职责包括确保公司在不断变化的技术环境中能够持续盈利。

尼尔利最近在Facebook的新加坡办事处接受了采访,期间谈到了移动趋势,以及Facebook旗下的照片分享服务Instagram和移动通讯应用WhatsApp可带来什么贡献。

被问到Facebook创始人兼CEO马克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)去年10月对中国的访问和在该市场的发展可能性时,尼尔利表现得很谨慎,只是说触及该国的13亿人口是Facebook未来增长计划很重要的一部分。

以下是采访摘要:

问:亚洲国家地区的广告环境跟美国有什么不同?

尼尔利:每个市场都是不同的。有的很发达,技术先进,比如澳大利亚。有的则处于非常初期的阶段,增长快速,比如印度、印尼和泰国。

问:现在,很多用户都是用移动设备来访问Facebook,对吧?

尼尔利:亚太地区很大程度上是受移动设备驱动。在很多市场,人们的首次上网体验就是上Facebook,就是在移动设备上访问。但现实情况是,全球70%的人口仍在使用功能手机。在印度和印尼,对Facebook的访问超过50%是在功能手机上。因此,我们花了大量的时间来为这一问题开发解决方案。

问:广告主要如何调整适应移动趋势?

尼尔利:现在,我们80%以上的全球用户每个月都会通过移动设备访问我们的服务。我们有66%的广告营收来自移动端。去年,这一占比为49%。我们告诉广告主的其中一点就是营销101:你会希望出现在你的用户花费时间的地方。现在,25%的媒体内容是在移动设备上消费的,但移动端的广告营销支出占比却只有1%。这是一个巨大的商机。

问:第三季度,Facebook在美国和加拿大的每用户平均收入为7.39美元,但在亚洲,这一数字则仅为1.18美元。你们在试图提高Facebook在国际市场的每用户收入吗?

尼尔利:人们在以不同的方式进行连接和通讯。看看现阶段增速快于Facebook的Instagram,它有很大一部分用户并没有使用Facebook,但他们对于照片则很关注。WhatsApp也是类似的情况。我们的首要重点是连接全世界和构建这些网络。未来,我们将找到合适的方法来连接想要连接使用这些平台的人的品牌商和营销者。

问:去年10月,马克·扎克伯格到北京用中文发表了演讲并参与了问答环节,那是否意味着Facebook在着眼于进军该市场呢?

尼尔利:Facebook整体的月活跃用户量增长率约为14%,亚太地区的增长率为21%。亚洲占全球人口总量的三分之二。要再增加10亿乃至20亿用户,我们很可能要依靠亚太地区。再说回我们让世界变得更加开放更加互联的使命,我们知道连接中国的13亿人口是完成这一使命很重要的一部分。

问:去年11月,Facebook称它将在用户的动态消息(News Feed)中减少显示广告营销性质的帖子。这是否意味着你们承认动态消息里的广告内容太多呢?

尼尔利:我们一直都专注于尽可能地提升动态消息中的内容与用户的关联程度。随着时间的推移,我们发现人们在滥用其页面帖子。用户本以为他们获得的信息与其相关,但实际上不少内容属于垃圾兜售信息。

问:你曾供职于Skype、eBay和Kellogg,Facebook跟它们有什么不同呢?

尼尔利:我从未见过有公司的产品会如此快速地产生这么大的影响。Facebook的增长速度确实令人欣喜,它给人们的生活带来的巨大影响也让人感到谦卑。

三 : O2O补贴战真相:玩输了不赖市场赖智商?

  有人说,O2O行业的补贴战就像吸毒一样,投资人一再拿资金砸,创业者则在池底充满金币的温泉中舒服的泡着,却又深深的恐惧着。每一个创业人都曾被问起:“你怎么看待补贴战?”而那些回答不过是有人痛恨有人爱,有人欢喜有人忧。大部分人认为,补贴战就是一把双刃剑,但有人却觉得,O2O行业补贴战其实是一场非输即赢的智商战争。你要真是因为补贴战玩输了,千万别赖市场,要赖你的智商。

  据了解,目前业内对补贴的主流看法,无疑就是赞成方认为新业务需要用补贴吸引用户,培养消费习惯;反对方认为盲目烧钱可能导致自身资金紧张,而且补贴吸引的用户忠诚度都不高。

  而创业团队对O2O补贴战的态度也分为两个阵营:一边表示信心满满,另一边则表示选择“跟进”是被动的,言语里透露出对补贴战的无奈。

  对此,上门按摩O2O“点到”根据实际创业经验向亿邦动力网阐述了其中的奥秘。

  点到创始人何流认为,目前来看,圈子里鲜有真正站在切实可行且具有实际意义的补贴战论点。

  “补贴关键的隐患不在于持续补贴的投入成本,而是补贴环境下的畸形财务模型很有可能让团队陷入资金断裂。”何流如是说道。

  他举例讲,假设某O2O服务的客单价为50元,实付比例(用户支付金额/服务原价)为20%,即每达成一笔交易,用户掏10元,公司补贴40元。

  如果公司的日订单水平在5000单,那么一天的补贴额就是5000*40=20万,一个月就补贴600万。如果希望团队发展到订单日均2万单,那么到时的月花费就是2万(订单数)*40(单次补贴)*30(天)=2400万;一年就需要2400万*12=28800万,也就是28亿!

  粗浅一算,即使服务单价低到50元,日均2万单,一年都需要补贴28亿。在如此高额的补贴面前,谁能供得起这么多订单,而又有哪家投资商愿意接盘呢?

  换言之,如果这个团队的实付比例能从20%提升到80%,那么用现在5000单的成本就能做到日均2万单。

  “所以补贴战下的O2O团队能不能做到订单持续增长,关键取决于实付比例。如果不加以调整,烧到最后就会猛然发现已经资金断裂烧无可烧。从这个方面来讲,这才是公司在考虑补贴策略时需要管控的核心。”何流指出,也正因为如此,从结果导向来看,同样的烧钱,既有烧旺了的滴滴,也有烧干净了的叮咚小区。

  在其看来,“补贴战”本身只是一个中性名词,关键是现在市场孕育了一个新游戏,创业者到底懂不懂怎么玩儿才是关键。以下为何流的观点总结:

  一、补贴无用论纯扯淡,本质是运营无效

  关于补贴无用论,点到根据业内的分享和本身数次活动的真实数据来举例:用户补贴活动结束后的短时内,用户量确有小幅下滑,但随后会稳定在某个水平线上,而这个水平线会明显比活动前高出不少。

  所以,补贴战实则是对运营人员提出了更高要求,补贴无用的实质是运营无效。

  蓝湖资本VC胡博予把目前市场上的补贴形式大概分为三类:加速型补贴、流量品类补贴、生态系统补贴。

  加速型补贴:即通过补贴换取客户或加速培养用户习惯,主要沉淀在用户端。

  据了解,这类补贴在目前市场上是最常见的一种形式。例如,点到的新用户减免、宝驾租车的一元租车、滴滴的桔色星期一等等。

  而滴滴专车在这种补贴形式上也有所创新,用户每次使用优惠券叫车后系统会自动再往账户存入一张优惠券,额度虽然不高,但能有效的保证用户想用的时候账户里面都能保证有一张优惠券,以此用较低的成本维持了对用户的拉拢。

  流量品类补贴:类似单品策略,选定某高频次消费低价值的品类给予补贴,利用可明显感知优惠的价格,塑造“低价印象”,带动其他毛利高的商品消费,以此赚回差价。

  据何流讲述,他之前在58负责“团购”项目时,便是选定“电影票”作为流量品类给与补贴,保持行业低价吸引客户。而这批用户进来后,往往在购买电影票后还会在同所商场里面顺带团购晚餐、甜食饮品等毛利品类。

  作为提供方,把补贴成本从毛利利润赚回,甚至不排除盈利的可能。因此补贴并不一定代表亏损。

  生态系统补贴:这种补贴的主要目的在于拉动供需双方的平衡,保持需求方与供给方的友好对接才能留下客户和服务者,进入良性生态循环。

  需要生态补贴的情况主要是在刚进入市场或者扩张新城市时,利用补贴能快速培养忠诚用户和稳定供应端,避免失衡崩坏。

  何流表示,点到一开始作为初创企业时也曾经历过同样的问题。技师人数较少时,订单消化量的上下可浮动范围也较窄,因此企业需要时时避免爆仓,保持人均单量平衡。

  目前,点到每进入一个新城市,都是先招聘一批全职技师,每日根据订单趋势留下足够库存量,剩下的时间片进行B端企业服务转化种子用户,又保证技师的日订单量稳定,并且用户随时下单都能有技师响应,可一举三得。

  另外一种补贴情况是,在消费周期高峰期比较明显的行业内——例如打车业的上下班高峰、上门按摩的节假周末——服务需求会在集中时间点突然增加,供应不足导致订单成功率降低,因此用补贴调配供应端积极性响应订单。

  由此可见,其实补贴的执行方式也有两种:前一种情况更多是供应方给予服务者奖励(滴米、接单补贴等),后一种则更多是用户掏钱补贴(uber动态加价等)。

  二、补贴前必须目的清晰

  在上述三种补贴方式里,大众对补贴的支持与否其实都只是建立在对“加速型补贴”的认知上。

  运营圈里流行一个笑话,老大给订单下了高kpi,运营经理表示毫无压力,照常进行,结果在最后一天全站统发全额优惠券,订单远超指标值。

  或许有人对此感到好笑,但现实中确有部分创业者有这种类似的逻辑。原因主要在于他们根本没想清楚目的就先粗暴补贴涨订单,或者友商一发补贴就着急的选择跟进,这种加速补贴策略最后很可能只是获得短效高订单和大量的垃圾用户。

  何流向亿邦动力网指出,在新兴概念的上市过程中,存在着一条神秘的曲线:

  新产品或新服务模型刚面世时,会有少数对新潮事物敏锐、接受程度高的人先接收概念,并尝试体验,但随着企业的推广行为,新型服务的概念逐渐被传播覆盖大量用户。这部分人中的大多数此时对服务呈观望和犹豫的状态,少部分人会逐渐开始尝试,再经历市场培育后,产品服务的发展相对成型、有用户口碑基础,大众的心理门槛被打破,逐渐出现跟随消费,此阶段的用户量会呈现指数型上涨。

  经历前三个阶段后,最后服务模型发展成熟,逐渐在日常消费市场占据稳定位置。

  

 

  加速型补贴的根本目的其实是为了缩短在产品生命周期里,A1--A2这个阶段所需要的时长,简单理解就是往企业发展的自然增长轨迹加入催化剂,帮助企业大幅提前进入下一发展阶段。

  正因为如此,O2O行业才会有如此高频的补贴战。

  最初少部分人在O2O领域里面选定项目创业摸索,服务模型尚不成熟时恰巧碰上“互联网+”,让行业热度先行一步传播开去。首批创业者尝到大量免费曝光资源的同时,也让整个刚处于O--A1的新兴行业曝光于投资市场,一时间各类团队携带民间资本扎堆进入游戏。

  此时早批创业者虽有先发优势,但不足以拉开质的差距;新玩家看到了差距,但跃跃欲试发力超车。无论是老玩家和新玩家,此时都需要一个催化剂来加速,于是就产生了补贴。

  而在玩家混战的局面里,加速型补贴策略更需要根据运营目的随时调整,花最少的钱办成最大的事儿,这才是补贴战里突围的关键。

  根据点到的运营经验分享,加速型补贴按照运营目的也可以分为以下几类:

  1、拉新用户目的——基础补贴

  运营人员要内心明确目的,给新用户发放优惠券不是用低价换回下单,而是通过降低费用来降低新用户体验新事物的心理门槛,毕竟忠诚用户的前提是先尽可能降低新用户的体验成本,再才能运营转化。

  拉新最开始的玩法是立减,从低比例优惠到普遍高额补贴,发展到现在常见的一元体验。单说一元体验的方式,更适用于高频低客单价行业,例如外卖,单个用户的获取成本基本能控制在20元以下,但像“点到”这种低频高客单价的上门按摩行业,一元体验的单个用户获取成本至少需要100元,ROI是外卖行业的五倍。

  另一种玩法给用户返利,形成自扩散式拉新。

  “拉新得返券”这种形式并不罕见,在Q币时代就盛行过,O2O行业再次将其发挥极致;曾有某公众号运营者发放Uber优惠码后获24万返利。近期的借贷宝加上其金融行业的特殊性,达成拉新的同时也玩出了新传播手段。

  最后还有一种拉新补贴相对少见——拉新&生态补贴。这种补贴主要适用于在双边市场,由于行业模式和收入模型让服务者无法成为全职的类型,因此需要招聘大量用户成为供应方,提供服务分享资源,成为生态补贴。这方面比较经典的例子就是顺风车。

  2、运营用户目的——常规性补贴

  理想状态下,企业通过第一次服务就把用户留住,并转化成忠诚的付费用户,然后培养用户的消费周期即可。

  但是用户还存在一个遗忘曲线,在没有后续提示、而用户自我消费的周期过长的情况下,目标用户也很有可能在体验后无意识的流失了。因此,对于这部分已体验用户,最好能根据正常的用户消费周期发送优惠信息召回。

  “我们经常收到的优惠券到账提示,也就是这个道理。并且根据点到的经验,微信消息的到达打开率比短信要高出很多”点到的运营负责人介绍称。

  另外在实际运营中,还存在一定比例的用户在关注领取了首单优惠后,却从未进行下单体验。对于这部分用户,运营者不适宜采用信息召回方式,反而会造成用户反感。

  面对这样的用户,点到采取的方法是会一直将同等额度的优惠券自动放入用户账户,保证他们只要产生了下单冲动,随时都能有优惠券使用。

  3、调节消费目的——补贴杠杆

  其实,大多数O2O行业都存在明显的集中消费时间倾向。例如,外卖的中晚饭、打车的上下班、按摩的周末节假日。

  而其他时间点的闲置不仅造成运营成本浪费,更是限制了订单的增长空间,因此如何调节闲置库存也是补贴的重要目的之一。例如,饿了么极力推出的下午茶、点到推出的办公室套餐,都是增加不同时间段的使用场景,引导用户消费。

  了解补贴的形式,清楚运营目的能基本保证创业者的方向大致准确,执行方式因人而异,也需要具体考虑行业特性和竞争情况,切忌冒进补贴,也切忌闭关锁国。

  而补贴战作为行业催化剂,加速发展的同时也必然在加速弱者的死亡。

四 : O2O市场没落期 家电维修O2O该怎么玩

  [摘要]家电维修虽然是低频,但却是客单价最高的业务。

 

  腾讯科技 相欣 10月15日报道

  自去年以来,各类上门服务层出不穷,但由于近来资本市场转冷, O2O项目融资困难成为不争的事实,一些需求甚至被证明是在烧钱模式下被创造出来的伪需求。这种情况下,真正理清这些O2O项目的模式显得至关重要。

  在这波O2O创业大潮中,家电维修是其中一个方向。自去年以来已经有多家创业者瞄准家电维修市场,比如修哪儿、家电管家、轻松家电等等。

  从数据上来看,2015年整个家电售后市场约有3000亿规模,再加上海尔、美的、海信等知名家电厂商每年都有很大一块预算投入在售后维修,其市场容量的确可观。

  但修哪儿创始人杨一萌对腾讯科技表示,虽然市场空间很大,但如果单凭烧钱,很难真正撬动那些潜在的消费群体,用户使用粘度低。家电维修O2O市场中,重要的在于如何快速在小范围内验证、跑通,选择正确的模式和提高运营效率也是关键。

  运营模式:自营+平台

  从运营模式上来看,上门服务主要分为两种:一种是自营,也就是工作人员全部来自平台,平台负责这些人员的日常培训和管理;另外一种是自营+平台,除了自有的服务人员外,还会整合社会其他闲散资源。

  对于O2O平台来说,资产越清越好,但非自营模式的发展桎梏在于难以保证服务质量,因此我们看到越来越多的上门服务公司原则自营的方式。

  但从另一层面来看,自营需要平台对服务人员加以管理,还要负责发放薪资,成本通常较高,在新的城市拓展时速度也较慢。

  杨一萌告诉腾讯科技,综合了以上的分析,修哪儿选择的是100人的自营团队+近2万人的第三方维修人员。在业务上,这两部分人员的分工不同:自营团队为高技能维修师傅,负责整个团队的维修指导和顾问,以及一些应急的订单,其他人员则负责普通订单。

  从高频、低单价到低频、高客单价

  戈壁投资合伙人徐晨曾表示,家电维修O2O刚起步,市场需求还没拉动起来,比拼的不是模式上的竞争,更重要的是快速在一个小范围内验证、跑通,当中对资金量和运营效率的综合考虑是关键。

  目前,修哪儿的服务项目主要包括家电维修、水电维修、家电保养、家电安装、各类回收五大类。在这几类服务中,家电维修虽然是低频,但却是客单价最高的业务。

  因此,在推广初期修哪儿选择从频次相对较高的清洗业务作为切口。杨一萌表示,在地推过程中,真正吸引用户的就是清洗,便于消费者体验。然后再逐渐推广到客单价高的品类。

  再比如家电管家最初就是从上门维修数码产品为入口,随后逐渐将业务拓展至大家电的保养。

  杨一萌介绍,修哪儿在2014年10月转型做了两年线下维修业务,因此本身就积累了一定资源。但如果纯做线上平台,由于维修行业比较特殊,没有行业标准,很难解决行业的本质问题。

  当然,与其他上门服务相比,家电维修O2O还有其特殊性和挑战所在。

  即配件作为家电维修O2O业务层面一个重要的制约要素:不同品牌,不同型号,数以万计的配件,如何合理的设计供应链机制,使库存保持在一定的水平,降低积压风险,又能满足在一定时效内,快速供应,提高维修效率,将会是一个挑战。

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